Kaip geriau valdyti B2B pardavimus, individualią kainodarą, produktų duomenis, atsargas, užsakymus ir klientų aptarnavimą
Veiklos sritys skiriasi asortimentu, užsakymo dažniu, reguliavimu, logistika ir klientų lūkesčiais.
Šioje veiklos srityje susitinka du skirtingi, bet duomenimis glaudžiai susiję modeliai: didelio dažnio atsarginių dalių prekyba ir mažesnio dažnio transporto priemonių pardavimas. Pirmajam kritiška greita bei tiksli dalies paieška, antrajam – konkretaus automobilio komplektacija, būsena, dokumentai, finansavimo ir perdavimo procesas.
Šioje veiklos srityje produkto kortelė dažnai nėra viena prekės pozicija. Pirkėjas renkasi kolekciją, dydį, spalvą, medžiagą, komplektaciją ir pristatymo būdą, o distributorius turi suvaldyti tiekėjo terminą, pakuotes, sandėlio vietą, projektinius kiekius ir pažeidimų riziką.
Mados ir tekstilės distribucijoje pardavimo rezultatas priklauso ne tik nuo bendro produkto populiarumo. Reikia laiku suplanuoti modelio, spalvos ir dydžio kombinacijas, surinkti sezoninius išankstinius užsakymus, paskirstyti ribotą kiekį partneriams ir greitai reaguoti į faktinį pardavimą bei grąžinimus.
Šioje veiklos srityje klientui dažnai reikia ne konkretaus prekės pavadinimo, o techniškai tinkamo komponento ar suderinamo komplekto. Didelis prekių pozicijų skaičius, dažni kainų ir prieinamumo pokyčiai bei trumpi produktų gyvavimo ciklai reiškia, kad skaitmeninis kanalas turi veikti kaip techninio pasirinkimo ir užsakymo sistema.
Maisto, gėrimų ir greito vartojimo prekių distribucijoje didelis užsakymų dažnis, platus asortimentas, individualios komercinės sąlygos ir ribotas produktų galiojimas lemia, kad net nedidelės duomenų ar procesų spragos greitai virsta maržos, aptarnavimo kokybės ir atsargų nuostoliais.
Šioje veiklos srityje skaitmeninis užsakymas negali apeiti reguliacinių ir kokybės kontrolės taškų. Skirtingoms produktų grupėms taikomos nevienodos klientų teisės, atsekamumo, partijų, galiojimo, serijinių numerių, temperatūros, dokumentų ir grąžinimo taisyklės.
Šioje veiklos srityje klientas dažnai perka ne vien prekę, o tinkamą techninį sprendimą konkrečiam įrenginiui, procesui ar eksploatavimo situacijai. Didžiausia skaitmeninė vertė atsiranda tada, kai produktų techniniai duomenys, suderinamumas, klientų kainos, likučiai, pasiūlymai, užsakymai ir aptarnavimo istorija valdomi kaip vientisa sistema.
Statybinių ir apdailos medžiagų prekyboje pardavimas dažnai nėra paprastas prekės įdėjimas į krepšelį. Klientui reikia parinkti tarpusavyje suderinamus produktus, įvertinti kiekius, techninius parametrus, individualias kainas, likučius skirtingose lokacijose ir pristatymo į objektą sąlygas.
Šioje veiklos srityje klientas perka ne vien prekės kodą. Jam svarbi konkreti cheminė ar techninė specifikacija, koncentracija, kokybės tolerancijos, partijos sertifikatas, saugos informacija, leidžiama paskirtis ir suderinamumas su jo gamybos procesu.
Šioje veiklos srityje vienoje organizacijoje dažnai susitinka keli skirtingi modeliai: didelės vertės technikos pardavimas, skubus atsarginių dalių tiekimas, sezoniniai sėklų, trąšų ir kitų ūkio priemonių užsakymai bei ilgalaikis servisas. Vienas bendras katalogas šių procesų neišsprendžia.
Ilgėja patvirtinimo laikas, daugėja klaidų, o pardavimo komanda eikvoja laiką administravimui vietoje klientų auginimo.
Sujungti individualų katalogą, kainas, prieinamumą, užsakymą, kredito taisykles, vykdymo būsenas, dokumentus, grąžinimus ir pardavimo komandos veiksmus.
Sukurti visą scenarijų nuo individualaus katalogo ir kainos iki ERP registracijos, būsenos, dokumentų ir pakartotinio užsakymo.
Didžiausią grąžą sukuria ne vien B2B portalas, o visas su juo susietas komercinis procesas, kuris padeda klientui pirkti daugiau ir dažniau, o įmonei – mažinti rankinį darbą bei geriau valdyti maržą.
Visa sektoriaus analizė pateikiama žemiau — atverskite tik tai, kas aktualu. Detalesnė, konkrečiam veiklos modeliui pritaikyta analizė yra subsektorių puslapiuose.
