Svarbiausia galimybė - paversti technines žinias, produktų duomenis ir komercines taisykles skaitmeniniu pardavimo bei aptarnavimo procesu, kuriuo klientas gali naudotis savarankiškai, o specialistai daugiau laiko skiria sudėtingam techniniam parinkimui.
Veiklos srities konkurencinis pranašumas vis labiau priklauso nuo gebėjimo skaitmeniniu būdu pateikti ne tik prekę, bet ir teisingą techninį sprendimą, kainą, prieinamumą bei aptarnavimą.
Veiklos sritis apima standartinės ir konfigūruojamos pramoninės įrangos, komponentų, atsarginių dalių, įrankių, matavimo priemonių, automatikos, saugos, eksploatacinių ir kitų techninių prekių pardavimą verslui. Procesai skiriasi pagal tai, ar prekė perkama pakartotinai, parenkama pagal techninius parametrus, komplektuojama kaip sprendimas ar parduodama kartu su techniniu aptarnavimu. Analizėje minimos sistemos ir sąvokos: įmonės išteklių planavimo sistema (ERP), klientų ryšių valdymo sistema (CRM), produktų informacijos valdymo sistema (PIM), sandėlio valdymo sistema (WMS), konfigūravimo, kainodaros ir pasiūlymų sistema (CPQ) ir programavimo sąsaja (API). Papildomai vartojamos sąvokos: prekės apskaitos vienetas (SKU).
Sprendimą lemia parametrai, matmenys, medžiagos, standartai, gamintojo kodai, analogai ir suderinamumas su esama įranga.
Kainos, nuolaidos, kredito limitai, pristatymo būdai ir asortimentas gali skirtis pagal klientą, sutartį ar projektą.
Vienoje įmonėje gali būti nuo standartinių eksploatacinių prekių iki retai parduodamos sudėtingos įrangos.
Ilgalaikę vertę dažnai kuria montavimas, paleidimas, garantija, remontas, atsarginės dalys ir periodinė priežiūra.
Didelė katalogo, prieinamumo, terminų ir techninių dokumentų dalis gaunama iš skirtingų gamintojų bei tiekėjų.
Pramoninės distribucijos konkurencija juda nuo vien produkto prieinamumo prie integruoto duomenų, kainodaros, prekybos ir techninio aptarnavimo modelio. B2B pirkėjai tikisi savitarnos, o pažangesni distributoriai jungia PIM, ERP, CRM, elektroninę prekybą, kainodarą ir tiekimo grandinę į vieną architektūrą. Prijungta įranga taip pat atveria nuotolinės stebėsenos ir prognozinio aptarnavimo galimybes.
Klientas pateikia prekės kodą, parametrus, įrangos modelį, gedimo situaciją, projektinį poreikį arba norimą rezultatą.
Pardavimo ar techninis specialistas tikrina katalogus, analogus, suderinamumą, tiekėjų informaciją ir ankstesnius sprendimus.
Vertinamos kliento sąlygos, savikaina, valiuta, tiekimo terminas, kiekis, komplektacija, marža ir papildomos paslaugos.
Tikrinamas likutis, rezervuojama prekė, inicijuojamas pirkimas iš tiekėjo, komplektuojama ir pristatoma klientui.
Tvarkomi užsakymo patvirtinimai, sertifikatai, techniniai dokumentai, sąskaitos, kredito sąlygos ir pristatymo įrodymai.
Registruojama įranga, garantija, techninio aptarnavimo darbai, atsarginės dalys, periodiniai poreikiai ir kiti pakartotinio pardavimo signalai.
Techninės užklausos, katalogai, pasiūlymai ir techninio aptarnavimo istorija priklauso nuo failų, el. pašto bei darbuotojų atminties.
Naudojama ERP, CRM ir sandėlio sistema, tačiau techniniai produktų duomenys, analogai, pasiūlymai ir techninis aptarnavimas lieka atskirai.
Skaitmenizuoti atskiri katalogo, elektroninės prekybos, pasiūlymų ar techninio aptarnavimo procesai, bet klientas ir darbuotojai pereina tarp kelių sistemų.
Pagrindinis techninio pirkimo scenarijus sujungia produktų duomenis, kliento kainą, prieinamumą, pasiūlymą, ERP ir užsakymo būseną.
Sprendimai dėl asortimento, analogų, kainodaros, atsargų, klientų įrangos ir techninio aptarnavimo remiasi faktiniais proceso bei pelningumo duomenimis.
DI padeda interpretuoti technines užklausas, rengti pasiūlymus ir prognozuoti poreikį, o tinkamumą ir rizikingus sprendimus kontroliuoja specialistai.
Pramoninės įrangos ir techninių prekių prekyboje pagrindinis skaitmenizacijos objektas yra ne vien užsakymo forma, o visas techninio pasirinkimo ir aptarnavimo procesas.
Kai produktų atributai, analogai, kainos, likučiai, pasiūlymai ir kliento įrangos istorija laikomi skirtingose sistemose ar darbuotojų atmintyje, įmonė sunkiai plečia pardavimus nepridėdama daugiau specialistų.
Pirmasis prioritetas turėtų būti techninių produktų duomenų ir ERP integracijos pagrindas, po kurio kuriama klientų savitarna, pasiūlymų automatizavimas ir tik vėliau - DI rekomendacijos ar prijungtos įrangos paslaugos.