Pramoninių prekių paklausos ir atsargų analitikos sistema
Pirkimų komanda analizuoja techninių prekių paklausą ir nepatenkintus užsakymus. Ji gali atskirti tikrą atsargų trūkumą nuo katalogo ar pasiūlymo problemų.
Prognozės remiasi pardavimo istorija, bet ne visada mato užklausas, nepasiūlytus analogus, įrangos parką ar būsimus priežiūros poreikius. Kapitalas įšaldomas lėtai judančiose prekėse, o kritinių dalių trūkumas lemia prarastus pardavimus ir klientų prastovas.
Kaip veikia sprendimas
- Paieška ir pardavimo užklausa susiejamos su tuo pačiu kliento poreikiu, kai toks ryšys patikimai žinomas.
- Nelaimėto pasiūlymo priežastis palyginama su turėtu kiekiu, terminu ir patvirtintais analogais.
- Pirkimų komanda įvertina atsargos scenarijų kartu su kritiškumu, tiekimo laiku ir aptarnaujamos įrangos poreikiu.
- Patvirtintas veiksmas perduodamas pirkimui, katalogo ar paieškos taisymui; vėliau peržiūrimas jo rezultatas.
Pagrindinės problemos
- Atsargos planuojamos neįvertinant techninių alternatyvų ir prarastos paklausos
- Sprendimai remiasi pardavimais, bet ne visu užklausų srautu
Sprendimo funkcijos
Paieškos ir paieškų be rezultato signalai
Registruojama, ko klientai bei specialistai ieško ir kur nebuvo tinkamo rezultato.
Pasiūlymų ir praradimo analitika
Matoma, kurie techniniai pasiūlymai laimėti, pralaimėti ir dėl kokios priežasties.
Analogų poveikis
Analizuojama, ar alternatyvos padėjo išsaugoti pardavimą, kai pirminis produktas buvo neprieinamas.
Atsargų ir neįvykdytų užklausų analizė
Lėtai judančios atsargos vertinamos kartu su neįvykdytomis užklausomis ir techniniais analogais.
Įrangos parko poreikio signalai
Klientų aktyvi įranga naudojama kritinių dalių ir planinės priežiūros poreikiui vertinti.
Veiklos kontekstas
- Atsargos planuojamos neįvertinant techninių alternatyvų ir prarastos paklausos
- Prognozės remiasi pardavimo istorija, bet ne visada mato užklausas, nepasiūlytus analogus, įrangos parką ar būsimus priežiūros poreikius. Kapitalas įšaldomas lėtai judančiose prekėse, o kritinių dalių trūkumas lemia prarastus pardavimus ir klientų prastovas.
- Sprendimai remiasi pardavimais, bet ne visu užklausų srautu
- Ataskaitose dažnai nematoma, ko klientai ieškojo, kodėl pasiūlymas nelaimėtas, kokio analogo nebuvo ar kiek kainavo konkretaus užsakymo aptarnavimas. Sunku tiksliai valdyti asortimentą, kainodarą, pardavėjų pajėgumą ir skaitmeninio kanalo prioritetus.
- Matomos užklausos, kurios netapo pardavimais
- Pardavimų ataskaita neparodo, ko klientas ieškojo, bet negavo. Atskirai įvertintos nepatenkintos užklausos leidžia svarstyti atsargas, alternatyvas ar katalogo papildymą. Komanda gali grįžti prie konkretaus pirkėjo poreikio, tačiau sprendimą dėl asortimento priima įvertinusi tiekimą ir tikėtiną realizavimą.
Pagrindinės funkcijos
- Paieškos ir paieškų be rezultato signalai
- Pasiūlymų ir praradimo analitika
- Analogų poveikis
- Atsargų ir neįvykdytų užklausų analizė
- Įrangos parko poreikio signalai
Pagrindinės integracijos
- Verslo klientų portalas
- Paieškos, paieškos be rezultato ir užsakymų signalai.
- Klientų ryšių valdymo sistema (CRM) / CPQ
- Užklausos, pasiūlymai ir praradimo priežastys.
- Įmonės išteklių planavimo sistema (ERP)
- Pardavimai, marža, pirkimai ir atsargos.
- Produktų informacijos valdymo sistema (PIM)
- Analogų ir produktų šeimų ryšiai.
- Techninio aptarnavimo platforma
- Įrangos parkas, darbai ir dalių poreikiai.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Aktyvus laikas asortimento ar atsargų sprendimo duomenims paruošti
12–36%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% rankinio duomenų suvedimo ir perdavimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Lyginamas analitiko ir pirkėjo darbo laikas. Kartu nurodoma, kokiai užklausų daliai pavyko patikimai susieti paiešką, pasiūlymą ir pardavimo rezultatą.
Pralaimėtų užklausų be patikimai nustatytos priežasties dalis
12–42%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% klaidų, aptinkamų aprašytomis duomenų ir taisyklių patikromis. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-70%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Skaičiuojama pralaimėtų užklausų dalis, kurių priežastis liko nepagrįsta faktais. Vardiklis - visos vertinamu laikotarpiu pralaimėtos užklausos; bendrinis pasirinkimas be faktų laikomas nenustatyta priežastimi.
Techninių prekių pardavimo pajamos
1–6%Auga
Pavyzdiniame scenarijuje su komandos pašalinta nustatyta techninių prekių pirkimo kliūtimi siejama 20-40% pradinės rodiklio vertės. Šiai daliai numatomas 5-15% augimas, kitoms sąlygoms nesikeičiant.
Po komandos atlikto katalogo, atsargų ar pasiūlymo pakeitimo lyginamos paveiktos prekių grupės pardavimo pajamos, kainos ir marža.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Ataskaitose matomi tik pardavimai
- Nežinoma, ko klientai ieškojo ir nerado
- Nelaimėtų pasiūlymų priežastys nefiksuojamos
- Atsarginės dalys planuojamos tik pagal istoriją
- Reikšmingas kliento įrangos parkas
Įgyvendinimo sąlygos
Analitikai reikia susieti paiešką, pasiūlymą ir kliento sprendimą, kad tas pats poreikis nebūtų suskaičiuotas kelis kartus. Pardavimų komanda registruoja, kodėl užsakymas negautas: trūko prekės, netiko terminas ar kaina, nepavyko parinkti tinkamo produkto.
Galima tolesnė plėtra
- Kritinių dalių atsargos scenarijų palyginimas
- Daugiau paieškų susieti su konkrečiomis klientų užklausomis