Pramoninės įrangos pasiūlymų konfigūratorius (CPQ)
Techninis pardavėjas pasirenka suderinamą įrangos komplektaciją ir apskaičiuoja kainą su paslaugomis. Nestandartiniai kliento reikalavimai pateikiami specialistui įvertinti.
Net dažnos užklausos perduodamos konkrečiam darbuotojui, nes analogų, suderinamumo ir ankstesnių sprendimų logika nėra struktūrizuota. Ilgėja atsakymo laikas, sunku pavaduoti specialistus ir didinti užklausų kiekį nepridedant komandos.
Kaip veikia sprendimas
- Pardavėjas surenka taikymui reikalingus techninius ir eksploatavimo reikalavimus.
- Leistina komplektacija parenkama pagal patvirtintas taisykles; neatitinkantis poreikis perduodamas specialistui.
- Prekės bei paslaugų sąnaudos sulyginamos su kliento ir projekto sąlygomis, o komercinė išimtis patvirtinama.
- Klientui priėmus pasiūlymo versiją, jos kodai, kiekiai ir sąlygos perduodami vykdymui.
Pagrindinės problemos
- Techninis parinkimas priklauso nuo atskirų specialistų
- Pasiūlymo ir užsakymo procesas daug kartų pervedamas rankiniu būdu
- Individuali kainodara sunkiai kontroliuojama
Sprendimo funkcijos
Techninio poreikio struktūra
Kliento reikalavimai paverčiami parametrais, pagal kuriuos formuojama komplektacija.
Konfigūravimo taisyklės
Pasirinkti komponentai tikrinami pagal suderinamumą, priklausomybes ir privalomas dalis.
Savikaina ir kainodara
Aktuali tiekėjo savikaina, valiuta, klientų sąlygos ir projektinės nuolaidos naudojamos viename skaičiavime.
Maržos kontrolė
Rizikingi nuokrypiai nuo tikslinės maržos perduodami tvirtinimui.
Pasiūlymų versijos
Kiekvienas kliento ar tiekėjo pakeitimas išlaiko techninės komplektacijos ir kainos istoriją.
Konvertavimas į ERP
Patvirtinta pasiūlymo versija perduodama į ERP be pakartotinio kodų ir kiekių suvedimo.
Veiklos kontekstas
- Techninis parinkimas priklauso nuo atskirų specialistų
- Net dažnos užklausos perduodamos konkrečiam darbuotojui, nes analogų, suderinamumo ir ankstesnių sprendimų logika nėra struktūrizuota. Ilgėja atsakymo laikas, sunku pavaduoti specialistus ir didinti užklausų kiekį nepridedant komandos.
- Pasiūlymo ir užsakymo procesas daug kartų pervedamas rankiniu būdu
- Užklausa gaunama el. paštu, kainos tikrinamos ERP ir tiekėjų sistemose, pasiūlymas rengiamas dokumente, o patvirtintas užsakymas vėl suvedamas ranka. Didėja aptarnavimo savikaina, klaidų tikimybė ir laikas iki užsakymo, o specialistai daug laiko skiria administravimui.
- Individuali kainodara sunkiai kontroliuojama
- Klientų nuolaidos, projektinės kainos, savikainos, valiutos, tiekėjo akcijos ir pardavėjo išimtys valdomos keliose vietose. Pasiūlymai rengiami lėtai, atsiranda kainų neatitikimų ir nepastebimų maržos praradimų.
- Techninis pasirinkimas padeda pagrįsti pasiūlymo kainą
- Pramonės klientas vertina, ar įranga atliks reikiamą darbą ir kiek kainuos visas jos parengimas. Suderinta komplektacija leidžia aptarti tinkamas paslaugas bei priedus kartu su pagrindiniu produktu. Pardavėjas gali greičiau pateikti alternatyvas ir išsaugoti maržą, aiškiai parodydamas jų skirtumus.
Pagrindinės funkcijos
- Techninio poreikio struktūra
- Konfigūravimo taisyklės
- Savikaina ir kainodara
- Maržos kontrolė
- Pasiūlymų versijos
- Konvertavimas į ERP
Pagrindinės integracijos
- Produktų informacijos valdymo sistema (PIM)
- Techniniai atributai ir suderinamumo taisyklės.
- Įmonės išteklių planavimo sistema (ERP)
- Klientai, kainos, savikaina ir užsakymas.
- Klientų ryšių valdymo sistema (CRM)
- Pardavimo galimybė ir klientas.
- Tiekėjų integracijos
- Kainos, terminai ir prieinamumas.
- Dokumentų generavimas
- Pasiūlymo dokumentai ir versijos.
- Verslo klientų portalas
- Klientui rodoma galutinė kaina.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Aktyvus techninio ir komercinio pasiūlymo parengimo laikas
12–36%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% rankinio duomenų suvedimo ir perdavimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Lyginami panašios konfigūracijos pasiūlymai, įtraukiant versijų taisymą bei patvirtinimą.
Užsakymo taisymai dėl neteisingos komplektacijos ar sąlygų versijos
12–42%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% klaidų, aptinkamų aprašytomis duomenų ir taisyklių patikromis. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-70%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Skaičiuojami perdavimo neatitikimai, atskiriant vėlesnį kliento reikalavimo pakeitimą.
Priimtų pramoninės įrangos pasiūlymų dalis
6–22%Auga
Pavyzdinė pradinė dalis - 35%. Prielaida: 15-30% likusių atvejų susiję su neaiškia pramoninės įrangos komplektacija; sprendimas padėtų išspręsti 20-40% šių atvejų.
Priimti pasiūlymai dalijami iš visų tos pačios paskirties įrangos pasiūlymų. Standartiniai ir inžinieriaus peržiūros reikalaujantys projektai analizuojami atskirai.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Pasiūlymai ruošiami Excel ar dokumentuose
- Pasiūlymams dažnai reikia derinti individualias technines komplektacijas.
- Kainos tikrinamos keliuose tiekėjų šaltiniuose
- Reikia kelių patvirtinimo lygių
- Projektinės kainos, marža ir kliento pakeitimai derinami atskiruose failuose, o patvirtintas pasiūlymas perrašomas į verslo valdymo sistemą.
- Daug individualių kainų ir projektinių sąlygų
Įgyvendinimo sąlygos
Konfigūravimo taisyklėms reikalingi patvirtinti įrangos deriniai ir naudojimo režimų apribojimai. Pardavimai bei techniniai specialistai suderina nestandartinių pasiūlymų tvirtinimą, o kainodaroje aprašomos tiekėjo, valiutos, montavimo ir priežiūros sąnaudos bei jų galiojimas.
Galima tolesnė plėtra
- Pasikeitusio naudojimo režimo poveikio komplektacijai patikra
- Papildomų paslaugų sąnaudų įtraukimas į pasiūlymą