Jeigu ši informacija lieka kainoraščiuose, vidinėse sistemose ar pardavimų vadybininkų galvose, klientas užsakymą pateikia remdamasis tik tuo, ką tuo metu pats žino ir prisimena. Per didelį užsakymų skaičių tokios praleistos galimybės susideda į reikšmingą neišnaudotų pardavimų dalį.
Priminkite tai, ką klientas perka nuolat
Daugelyje B2B verslų užsakymų sudėtis kartojasi. Vienos prekės perkamos kas savaitę, kitos – kartą per mėnesį, sezono pradžioje arba prieš konkretų darbų etapą.
Jeigu klientas reguliariai perka tam tikrą prekę, tačiau šį kartą jos neįtraukė, verta apie ją priminti dar prieš užsakymo pateikimą.
Šią prekę įprastai užsakote kas mėnesį. Įtraukti ir šį kartą?
Toks priminimas naudingas abiem pusėms. Klientas išvengia papildomo užsakymo po kelių dienų, o tiekėjas surenka daugiau pozicijų į vieną pirkimą.
Kiekio kainą parodykite dar prieš apsisprendžiant
B2B kainodaroje dažnai taikomi skirtingi tarifai pagal užsakomą kiekį. Ši informacija klientui ne visada pateikiama tuo metu, kai jis renkasi kiekį.
Jeigu klientas planuoja užsakyti 88 vienetus, o nuo 100 vienetų kaina mažėja, verta parodyti konkretų skirtumą:
Pridėjus dar 12 vienetų, vieneto kaina sumažės nuo 4,80 Eur iki 4,35 Eur.
Klientas gali iš karto įvertinti, ar jam apsimoka užsakyti didesnį kiekį. Papildomos akcijos tam nereikia – pakanka aiškiai pateikti jau galiojančias sąlygas.
Neleiskite geresnėms sąlygoms likti nepastebėtoms
Nemokamas pristatymas, papildoma nuolaida ar geresnės komercinės sąlygos dažnai priklauso nuo konkrečios užsakymo vertės.
Jeigu iki nemokamo pristatymo trūksta 70 Eur, klientas tai turėtų matyti dar formuodamas užsakymą.
Iki nemokamo pristatymo trūksta 70 Eur.
Pridėjus dar vieną pakuotę, visam užsakymui bus pritaikyta 3 proc. nuolaida.
Šalia galima parodyti ir kelias klientui aktualias prekes, kuriomis jis galėtų papildyti užsakymą. Jų parinkimas turėtų remtis ankstesniais pirkimais arba jau pasirinktomis pozicijomis.
Papildoma prekė turi turėti aiškią priežastį
Bendri blokai „Jums taip pat gali patikti“ B2B prekyboje greitai tampa nepastebimi. Verslo klientui svarbu suprasti, kodėl konkreti prekė jam siūloma.
Pasiūlymai gali būti paremti produktų suderinamumu, ankstesniais pirkimais arba realiais užsakymų duomenimis.
Šis priedas tinka jūsų pasirinktam įrenginiui.
Šias prekes dažniausiai užsakote kartu.
Prie pasirinkto produkto įprastai perkama ši eksploatacinė medžiaga.
Tokios rekomendacijos padeda geriau sukomplektuoti užsakymą, ypač kai pagrindinis produktas naudojamas kartu su priedais, tvirtinimo elementais, atsarginėmis dalimis ar eksploatacinėmis medžiagomis.
Vietoje pavienių prekių pasiūlykite visą sprendimą
Kai kuriose srityse klientui reikia ne vienos prekės, o viso rinkinio konkrečiam darbui, objektui ar įrangai.
Tokiu atveju verta pasiūlyti iš anksto suformuotus komplektus:
įrenginio priežiūrai;
konkrečiam statybos etapui;
sezoniniam pasiruošimui;
prekybos vietos atsargų papildymui;
standartiniam objekto komplektavimui.
Klientas gauna rekomenduojamą sąrašą, pakoreguoja kiekius ir pašalina nereikalingas pozicijas. Jam nereikia kiekvienos prekės ieškoti atskirai, o užsakyme dažniau atsiranda visas konkrečiam darbui reikalingas asortimentas.
Ankstesni pirkimai gali padėti kitam užsakymui
Pirkimų istorija dažnai paliekama kaip paprastas ankstesnių užsakymų sąrašas. Iš jos galima gauti gerokai daugiau naudos.
Klientui galima parodyti dažniausiai perkamas prekes, įprastus kiekius, paskutinio pirkimo datą ir kainų pokyčius. Naują užsakymą jis tuomet susidėlioja iš kelių ankstesnių pirkimų, o ne kopijuoja vieną seną krepšelį.
Jeigu dalies prekių nebėra, galima iš karto pasiūlyti alternatyvas. Jeigu asortimentas papildytas, verta parodyti naujas pozicijas, susijusias su tuo, ką klientas jau perka.
Pasiūlymus grįskite konkretaus kliento pirkimais
Rekomendacijos tampa vertingos, kai remiasi realia kliento pirkimo istorija. Jeigu įmonė reguliariai perka konkretaus gamintojo įrangą, jai galima pirmiausia rodyti tai įrangai tinkamas atsargines dalis, priedus ir eksploatacines medžiagas. Jeigu tam tikros prekės užsakomos tik sezono pradžioje, jų pasiūlymai turėtų pasirodyti būtent tuo metu.
Vertinami gali būti ir įprasti užsakymo kiekiai, pristatymo vieta, turima įranga ar konkrečiam klientui sutartas asortimentas. Iš plataus katalogo taip atrenkamos pozicijos, kurias klientas iš tiesų gali įtraukti į užsakymą.
Klientui reikia mažiau ieškoti ir prisiminti, o tiekėjas gali pasiūlyti daugiau aktualių prekių, neapkraudamas bendromis akcijomis ar atsitiktiniais pasiūlymais.
Kai gero vadybininko logika tampa proceso dalimi
Patyręs pardavimų vadybininkas dažniausiai žino, ką klientas perka reguliariai, kokios prekės užsakomos kartu, kada verta pasiūlyti didesnį kiekį ir iki kokios ribos trūksta, kad įsigaliotų geresnės sąlygos.
Toks darbas sunkiai padengia kiekvieną užsakymą. Dalis klientų užsako savarankiškai, dalis kreipiasi ne darbo metu, o prie mažesnių užsakymų pardavimų vadybininkas dažnai apskritai neprisideda.
B2B savitarnos portale šią logiką galima perkelti tiesiai į užsakymo procesą: priminti reguliariai perkamas prekes, parodyti kiekio kainodarą, pasiūlyti susijusias pozicijas, atvaizduoti ribas iki geresnių sąlygų ir panaudoti ankstesnių pirkimų duomenis.
Tuomet savitarnos portalas tampa ne vien dar vienu užsakymo kanalu. Jis padeda kiekvienam klientui geriau suformuoti poreikį ir nuosekliai pritaiko tai, ką kitu atveju padarytų tik patyręs pardavimų vadybininkas.