Tam verta atsakyti į konkretesnį klausimą: ką šiandien verslas galėtų pasiekti, bet negali dėl esamo veikimo būdo? Atsakymas padeda nustatyti, kur technologija verta investicijos ir ką būtina patikrinti prieš ją kuriant.
Nustatykite, kas riboja norimą rezultatą
Pajamų augimas savaime dar nepasako, į ką investuoti. Įmonei gali trūkti užklausų, ji gali pralaimėti konkurentams pasiūlymų etape arba nebespėti įvykdyti užsakymų. Kiekvienu atveju reikalingas skirtingas sprendimas.
Todėl pirmiausiai peržiūrėkite konkrečius praradimus: neįvykusius pardavimus, nuostolingus užsakymus, vėlavimus, atsisakytus projektus. Ieškokite pasikartojančios priežasties, kurios pašalinimas pakeistų rezultatą. Bendras darbuotojų užimtumas ar nepasitenkinimas sena sistema tokios priežasties dar neįrodo.
Techninių prekių pardavime užklausų skaičius gali augti, o pasiūlymų parengimas priklausyti nuo kelių patyrusių specialistų. Dalis klientų atsakymo nesulaukia laiku. Tokiu atveju investicijos kryptį padeda nustatyti prarandamų galimybių analizė: kiek užklausų vėluoja, kokios jų vertės ir kiek pardavimų pralaimima dėl atsakymo greičio.
Jeigu pralaimėjimo priežastis yra neprieinama prekė ar netinkamas pristatymo terminas, greitesnis pasiūlymas problemos neišspręs. Technologijos pasirinkimas turi remtis nustatyta praradimo priežastimi.
Išsiaiškinkite, kurią proceso dalį reikia keisti
Net teisingai įvardijus problemą galima investuoti į per mažai reikšmingą jos dalį. Pasiūlymo parengimas susideda iš produkto parinkimo, kainos apskaičiavimo, likučių patikrinimo, nuolaidos suderinimo ir dokumento išsiuntimo. Vien dokumento generavimo automatizavimas turės ribotą poveikį, jei didžiąją laiko dalį užklausa laukia kainos patvirtinimo.
Prieš planuodami sistemą atskirkite du laikus: kiek trunka pats darbas ir kiek užklausa laukia informacijos ar sprendimo. Tai parodys, kur reikalingas automatizavimas, kur sistemų integracija, o kur pakaktų aiškesnių taisyklių ir darbuotojui suteiktos teisės priimti sprendimą.
Šis skirtumas svarbus ir projekto apimčiai. Jeigu pasiūlymus stabdo nepasiekiami likučiai ir individualios kainos, naujai sistemai reikės prieigos prie šių duomenų. Patogesnė vartotojo sąsaja viena pati nesutrumpins viso proceso.
Įvertinkite, kaip pasikeistų verslo augimo galimybės
Sutrumpėjęs pasiūlymo rengimas leidžia sutaupyti laiko. Didesnė investicijos vertė gali atsirasti tada, kai tas pats pokytis leidžia įmonei aptarnauti daugiau klientų, pelningai priimti mažesnius užsakymus arba parduoti sudėtingesnius produktus be nuolatinio eksperto įsitraukimo.
Įvertinkite ir klientus, kurių įmonė šiandien sąmoningai nesiekia, nes jų aptarnavimas per brangus. Automatizuotas prekių parinkimas ir užsakymas gali pakeisti šią ekonomiką. Tačiau naujo segmento potencialą reikės pagrįsti jo paklausa ir visomis aptarnavimo sąnaudomis, įskaitant pristatymą bei pagalbą po pardavimo.
Čia naudinga patikrinti įmonės augimo planą: kiek papildomų žmonių ir išlaidų reikėtų numatytai pardavimų apimčiai pasiekti dabartiniu būdu? Kaip šis poreikis pasikeistų įdiegus sprendimą? Investicija, mažinanti sąnaudų augimą kartu su pardavimais, gali turėti didesnę ilgalaikę vertę nei vien šiandien sutaupytos darbo valandos.
Tačiau vertinimas turi apimti visą užsakymo kelią. Jei pardavimų komanda galės priimti daugiau užsakymų, o gamyba ar logistika jų neįvykdys, investicijos nauda liks ribota. Papildomi pajėgumai ir jiems reikalingos išlaidos turi patekti į tą patį sprendimą.
Apskaičiuokite realiai pasiekiamą naudą
Pardavimų automatizavimo potencialo negalima skaičiuoti nuo visų pralaimėtų užsakymų. Reikalinga tik ta jų dalis, kuri prarandama dėl sprendžiamos problemos. Iš jos reikia išskirti užklausas, kurias naujas sprendimas iš tikrųjų galės apdoroti, ir įvertinti, kiek papildomų pardavimų tikėtina laimėti.
Tokį vertinimą verta atlikti pagal užsakymų tipus. Standartinių, pasikartojančių pirkimų automatizavimo galimybės skirsis nuo individualių projektų, kuriuose kiekvieną kartą reikalingas techninis vertinimas. Bendras įmonės vidurkis gali paslėpti ir patraukliausią investicijos dalį, ir tą, kurios automatizavimas kainuotų neproporcingai daug.
Papildomų pardavimų pajamas mažinkite jų įvykdymo kintamosiomis sąnaudomis. Investicijai padengti lieka tik ši pajamų dalis. Į savitarną persikėlęs esamo kliento užsakymas savaime nėra pardavimų prieaugis - jo nauda gali būti mažesnės administravimo sąnaudos arba geresnis kliento išlaikymas. Pastarajam pagrįsti reikės atskirų duomenų.
Su šia nauda lyginkite visą investiciją per pasirinktą laikotarpį: kūrimą, integracijas, duomenų paruošimą, komandos laiką, veiklos pakeitimus ir palaikymą. Įvertinkite ir laiką, per kurį darbuotojai ar klientai pradės naudotis sprendimu. Visa prognozuojama nauda neturėtų būti priskiriama pirmajam mėnesiui po paleidimo.
Prieš didelę investiciją patikrinkite svarbiausią prielaidą
Didžiausia projekto nežinomybė gali būti visai ne techninė. Sistemą sukurti įmanoma, tačiau dar neaišku, ar greitesnis atsakymas pakeis kliento pasirinkimą, ar klientai naudosis savitarna, ar pakankamą užklausų dalį galima apdoroti pagal vienodas taisykles.
Kiekvienai iš šių prielaidų reikalingas kitoks patikrinimas. Greičio poveikį galima įvertinti daliai užklausų užtikrinus spartesnį aptarnavimą esamomis priemonėmis ir stebint pardavimų rezultatą. Palyginimui reikėtų rinktis panašius klientus bei užklausas, kad skirtumo nepaaiškintų kaina ar užsakymo sudėtingumas. Savitarnos poreikį geriau parodys realus klientų naudojimasis ribotos apimties sprendimu, o automatizavimo galimybes - ankstesnių užklausų patikra pagal numatytas taisykles.
Bandymo rezultatas turi padėti nuspręsti dėl investicijos. Iš anksto sutarkite, kokio pokyčio pakaktų projektui tęsti ir kokie duomenys rodytų, kad reikia keisti jo apimtį. Veikiantis prototipas patvirtina techninę galimybę; komerciniam pagrindimui reikia įrodymų apie kliento ar įmonės veiklos pokytį.
Projektų eiliškumą grįskite poveikiu ir pasirengimu
Trumpiausias atsipirkimo laikas nebūtinai reiškia didžiausią naudą verslui. Nedidelis administravimo patobulinimas gali atsipirkti greitai dėl mažos kainos, nors bendra jo nauda per kelerius metus bus kukli. Didesnė investicija, leidžianti aptarnauti naują klientų segmentą ar augti lėčiau didinant sąnaudas, gali būti reikšmingesnė ilgalaikiam planui. Jai reikės stipresnio pagrindimo ir daugiau pasirengimo.
Todėl spręskite atskirai, kur verta investuoti į įgyvendinimą, o kur pirmiausiai verta finansuoti prielaidos patikrinimą. Įvertinkite priklausomybes: duomenų sutvarkymas pats savaime gali neturėti patrauklios grąžos, tačiau būti būtina sąlyga keliems vertingiems sprendimams. Jo naudą vertinkite kartu su konkrečiais planuojamais projektais.
Prieš patvirtindami biudžetą turėtumėte galėti aiškiai įvardyti: kokią kliūtį pašalins investicija, kokį rezultatą dėl to galės pasiekti įmonė ir kokie įrodymai leidžia to tikėtis. Tuomet ir technologijos apimtį, ir biudžetą galima vertinti pagal jų indėlį į šį rezultatą.
Augimo galimybių analizėje padedame įmonėms atlikti šį vertinimą: nustatyti perspektyviausias skaitmenizacijos kryptis, palyginti jų potencialų poveikį ir sudėlioti įgyvendinimo prioritetus.