Tačiau prieš investuojant į naują srautą verta pasižiūrėti, kiek pardavimo galimybių įmonė neišnaudoja su klientais, kuriuos jau turi.
Kiek jų perka tik dalį to, ką galėtų pirkti? Kiek anksčiau aktyvių klientų pradėjo užsakinėti rečiau? Kiek papildomų pardavimų priklauso tik nuo to, ar vadybininkas tinkamu metu prisimins paskambinti?
B2B pardavimų augimą gali riboti ne paklausos trūkumas, o pats pardavimo procesas.
Ar išnaudojate esamų klientų potencialą?
Esamas klientas jau yra CRM, turi savo vadybininką ir periodiškai užsako, todėl atrodo, kad šia pardavimų dalimi pasirūpinta. Tačiau vienas klientas gali pirkti tik vieną produktų grupę, nors jam aktualios dar kelios. Kitas anksčiau užsakydavo kas mėnesį, bet paskutinis užsakymas buvo prieš tris mėnesius. Trečias reguliariai perka nedideliais kiekiais, nors didesnis užsakymas jam būtų naudingesnis.
Įmonė dažniausiai turi duomenis, leidžiančius tokias situacijas pastebėti. Problema atsiranda tada, kai niekas su tais duomenimis nevyksta.
Jeigu viskas priklauso nuo vadybininko atminties ir iniciatyvos, dalis pardavimo galimybių neišvengiamai lieka nepastebėtos.
Ar klientui pakankamai lengva iš jūsų pirkti?
B2B klientas dažniausiai ateina su konkrečiu poreikiu. Jis užsako tai, ko tuo metu reikia, ir grįžta prie savo darbo. Todėl negalima tikėtis, kad kiekvienas klientas pats išnagrinės visą asortimentą, prisimins anksčiau pirktas prekes ar žinos apie jam aktualius papildomus produktus.
Dar svarbiau – kiek pastangų reikia pačiam užsakymui. Jeigu klientas turi parašyti vadybininkui, sulaukti pasiūlymo, patikslinti kiekius ir jį patvirtinti, toks procesas gali būti visiškai normalus dideliam sandoriui, bet per sudėtingas nedideliam papildomam užsakymui.
Todėl verta vertinti ne tik tai, kaip gerai įmonė parduoda, bet ir tai, kaip lengva klientui iš jos pirkti daugiau.
Ar vadybininkai iš tikrųjų parduoda?
Vadybininkai dažnai didelę dienos dalį skiria darbams, kuriems jų pardavimo kompetencijos beveik nereikia: priima pasikartojančius užsakymus, siunčia kainas ir dokumentus, tikrina likučius, atsako į klausimus apie pristatymą ar perkelia informaciją iš vienos sistemos į kitą.
Kuo daugiau laiko tam skiriama, tuo mažiau jo lieka naujiems klientams, didesniems sandoriams ir darbui su esamų klientų potencialu.
Vadovui čia verta užduoti labai paprastą klausimą:
Jeigu pardavimai rytoj išaugtų 30%, ar dabartinė komanda galėtų juos aptarnauti?
Jeigu kartu reikėtų beveik tiek pat didinti pardavimų komandą, augimą riboja ne tik pardavimų kiekis. Jį riboja pats veikimo modelis.
Ar pardavimų duomenys virsta veiksmais?
Pardavimų istorija gali labai daug pasakyti apie būsimą pardavimą.
Klientas įprastai užsako kas 30 dienų, tačiau praėjo 45. Anksčiau aktyvus pirkėjas pradėjo užsakinėti rečiau. Klientas nuolat perka vieną produktų grupę, nors panašūs klientai paprastai perka ir kitą.
Tokios situacijos yra pardavimo signalai. Tačiau naudos iš jų bus tik tada, kai jie pasieks vadybininką tinkamu metu.
Tam nebūtina rankiniu būdu analizuoti šimtų klientų. Sistema gali pati atrinkti svarbius pokyčius ir parodyti, kuriems klientams šiuo metu verta skirti dėmesį.
Augimas nebūtinai prasideda nuo daugiau klientų
Didesnis reklamos biudžetas ar didesnė pardavimų komanda gali padėti augti. Tačiau naujų klientų pritraukimas neišspręs problemos, jeigu įmonė jau dabar neišnaudoja turimos klientų bazės.
Čia atsiranda labai konkreti technologijų vertė:
Klientų savitarna ar B2B užsakymų portalas gali palengvinti pakartotinius pirkimus ir papildomus užsakymus.
CRM bei kitų sistemų duomenys gali padėti laiku pastebėti pardavimo galimybes.
Automatizavimas gali nuimti nuo vadybininkų pasikartojančius administracinius darbus.
Tikslas nėra pakeisti pardavėją technologija. Tikslas - sukurti pardavimo procesą, kuriame mažiau galimybių priklauso nuo žmogaus atminties, o augant pardavimams nereikia tokiu pačiu tempu auginti administracinio darbo.
Prieš ieškant, iš kur gauti daugiau klientų, pirmiausia verta pasižiūrėti, kiek daugiau galėtumėte parduoti tiems, kuriuos jau turite.