Žemiau - 8 konkretūs patikrinimai, kuriuos galite atlikti su savo pardavimų duomenimis ir pamatyti, kur yra neišnaudotų galimybių.
1. Atrinkite klientus, kurių pirkimai pradėjo mažėti
Palyginkite kiekvieno kliento paskutinių 3-6 mėnesių pirkimus su ankstesniu tokiu pačiu laikotarpiu. Atrinkite tuos, kurių bendra pirkimų apimtis sumažėjo, pavyzdžiui, 20% ar daugiau.
Svarbu nelaukti, kol klientas nustos pirkti visiškai. Jei anksčiau jis pirkdavo už 10 000 Eur per mėnesį, o dabar perka už 7 000 Eur, verta išsiaiškinti priežastis.
2. Suraskite klientus, kurių vidutinė užsakymo vertė sumažėjo
Klientas gali pirkti taip pat dažnai kaip anksčiau, todėl užsakymų sraute viskas atrodo įprastai. Tačiau kiekvienas jo užsakymas gali būti gerokai mažesnis.
Palyginkite vidutinę vieno užsakymo vertę per paskutinius 3-6 mėnesius su ankstesniu tokiu pačiu laikotarpiu ir atrinkite klientus, kurių vidutinis užsakymas sumažėjo, pavyzdžiui, 20 % ar daugiau.
Tada patikrinkite, kas konkrečiai pasikeitė: sumažėjo kiekiai, dingo tam tikros prekės ar visa produktų grupė.
3. Atrinkite klientus, kuriems artėja pakartotinis užsakymas
Pagal užsakymų istoriją apskaičiuokite, kas kiek laiko konkretus klientas paprastai perka.
Jeigu užsakymas vidutiniškai kartojamas kas 60 dienų, o nuo paskutinio pirkimo praėjo 55, vadybininkui tai gali būti tinkamas laikas susisiekti.
Sudarykite sąrašą klientų, kuriems per artimiausias 7-14 dienų turėtų ateiti įprastas pakartotinio pirkimo laikas. Turint daug klientų, tokį sąrašą sistema gali sudaryti automatiškai.
4. Palyginkite klientą su panašiomis įmonėmis
Sugrupuokite panašios veiklos ir dydžio klientus, tada palyginkite juos dviem pjūviais.
Pirmas - metinė pirkimų apimtis. Jeigu penkios panašios įmonės vidutiniškai perka už 50 000 Eur per metus, o šeštoji - už 15 000 Eur, verta išsiaiškinti tokio skirtumo priežastį.
Antras - produktų grupės. Jeigu panašūs klientai reguliariai perka keturias grupes, o konkretus klientas - tik vieną ar dvi, verta patikrinti, ar likusias jis perka iš kitų tiekėjų. Pradėti galima paprastai: pasirinkite 20 didžiausių klientų ir prie kiekvieno pažymėkite, kurias pagrindines produktų grupes jis iš jūsų perka.
Ne kiekvienas skirtumas reiškia neišnaudotą galimybę. Tačiau toks palyginimas greitai parodo, kuriuose klientuose potencialas didžiausias, ir padeda pagrįstai suplanuoti metinius tikslus konkretiems klientams.
5. Suraskite produktus, kuriuos klientai dažniausiai perka kartu
Peržiūrėkite dažniausiai pasikartojančius užsakymus ir raskite produktų ar paslaugų derinius, kurie nuolat kartojasi.
Jeigu, pavyzdžiui, 70 % produkto A pirkėjų kartu perka ir produktą B, verta atrinkti klientus, kurie reguliariai perka A, bet niekada neperka B.
Tai jau konkretus papildomo pardavimo sąrašas, o ne bendras pasiūlymas visai klientų bazei.
6. Patikrinkite, kur galima padidinti užsakymo vertę
Paimkite paskutinių kelių mėnesių užsakymus ir suskaičiuokite, kiek jų sustojo netoli ribos, nuo kurios klientui taikoma geresnė kaina, nemokamas pristatymas ar kita palankesnė sąlyga.
Jeigu nemokamas pristatymas taikomas nuo 500 Eur, o nemaža dalis užsakymų baigiasi ties 430-490 Eur, klientui verta aiškiai parodyti, kiek trūksta iki šios ribos.
Tą patį galima pritaikyti kiekio nuolaidoms, didesnėms pakuotėms ar kitoms kainodaros sąlygoms.
7. Peržiūrėkite nuolaidas, kurios nebeatitinka pirkimo apimčių
Individualios sąlygos paprastai suteikiamos esant konkrečioms aplinkybėms: derantis dėl stambaus užsakymo, pradedant bendradarbiavimą ar reaguojant į konkurento pasiūlymą. Aplinkybės keičiasi, o sąlygos dažnai lieka galioti neribotą laiką.
Sudarykite lentelę, kurioje prie kiekvieno kliento matytųsi jam taikoma nuolaida ir faktinė pastarųjų 12 mėnesių pirkimų apimtis. Atrinkite tuos, kurių nuolaida buvo pagrįsta apimtimis, kurių šiandien nebėra.
Tai nereiškia, kad sąlygas reikia keisti visiems. Dalis klientų yra strategiškai svarbūs nepriklausomai nuo dabartinės apimties. Tačiau pats sąrašas parodo, kiek įmonė kasmet skiria nuolaidoms, už kurias nebegauna to, dėl ko jos buvo suteiktos.
8. Suskaičiuokite, kiek naujų klientų pateikia antrą užsakymą
Paimkite visus klientus, kurie pirmą kartą pirko per paskutinius 12 mėnesių, ir patikrinkite, kiek jų sugrįžo antram užsakymui.
Jeigu per metus gavote 100 naujų klientų, bet antrą kartą pirko tik 35, verta ieškoti ne tik dar daugiau naujų klientų, bet ir priežasties, kodėl likę 65 negrįžo.
Palyginkite sugrįžusius ir negrįžusius klientus: ką jie pirko, kokio dydžio buvo pirmasis užsakymas, kas juos aptarnavo ir kiek laiko praėjo iki antro pirkimo. Tai gali parodyti labai konkrečias vietas, kuriose prarandamas pakartotinis pardavimas.
Reikalingi duomenys ir sąlygos šiems patikrinimams atlikti
Pirmasis bandymas atlikti tokią analizę dažnai sustoja ne ties skaičiavimais, o ties duomenimis. Tas pats klientas sistemoje įvestas keliais pavadinimais, produktų grupės priskirtos nenuosekliai, o dalis individualių sąlygų egzistuoja tik elektroniniame pašte.
Prieš pradedant verta sutvarkyti klientų dublikatus, suvienodinti produktų grupavimą ir individualias klientų sąlygas perkelti į vieną sistemą. Priešingu atveju analizės rezultatais bus sunku pasitikėti.
Patikrinimo automatizavimas
Pirmą kartą visus aštuonis patikrinimus galima atlikti naudojant turimus pardavimų duomenis. Tai naudinga jau vien tam, kad išsiaiškintumėte, kurie signalai jūsų versle iš tikrųjų padeda rasti papildomų pardavimų.
Riba, ties kuria rankinis darbas nustoja pasiteisinti, priklauso ne nuo klientų skaičiaus, o nuo to, kaip dažnai patikrinimą reikia kartoti. Palyginimas su panašiais klientais ar nuolaidų peržiūra prasmingi kartą per ketvirtį arba metus, todėl juos galima atlikti ir rankiniu būdu. Mažėjančias apimtis ir artėjančius pakartotinius užsakymus reikia matyti kas savaitę, o tokiu dažniu skaičiuoklė nustoja veikti labai greitai.
Būtent dažnai kartojamus patikrinimus verta automatizuoti CRM, klientų savitarnoje, B2B užsakymų portale ar kitoje įmonės sistemoje. Tuomet vadybininkui nebereikia analizuoti šimtų klientų - jis gauna konkretų sąrašą, su kuo verta susisiekti, dėl ko ir kokią pardavimo galimybę sistema pastebėjo.