Skaitmeniniai sprendimai leidžia šiuos poreikius valdyti sistemingai. Jei įmonė žino, kokią konkrečiai įrangą klientas turi, gali su ja susieti tinkamas dalis, priežiūros intervalus, serviso istoriją, dokumentaciją ir papildomas paslaugas.
„Deloitte“ skaičiavimu, aftermarket paslaugų veiklos marža gali būti apie 2,5 karto didesnė nei naujos įrangos pardavimo, o daliai gamintojų paslaugos sudaro 40-50% viso pelno.
Pagrindas - informacija apie kliento turimą įrangą
Jeigu gamintojas ar tiekėjas per metus parduoda šimtus įrenginių, po kelerių metų rinkoje jau yra reikšmingas jų kiekis. Kiekvienas įrenginys turi modelį, serijos numerį, komplektaciją, garantijos terminą, priežiūros intervalus ir aptarnavimo istoriją.
Problema dažnai ta, kad ši informacija išskaidyta tarp ERP, serviso, apskaitos ir kitų sistemų. Sujungus ją į vieną aplinką, klientui nebereikia kiekvieną kartą aiškinti, kokią įrangą jis turi. Sistema pati gali parodyti konkrečiam įrenginiui tinkamas dalis, dokumentaciją, artėjančią priežiūrą ar galimus atnaujinimus.
Būtent nuo tokio įrangos registro verta pradėti.
Atsarginių dalių katalogą galima susieti su konkrečiu įrenginiu
Klientui dažnai sudėtinga ne nusipirkti detalę, o suprasti, kuri detalė jam tinka.
„Liebherr“ atsarginių dalių katalogą sieja su konkrečios mašinos serijos numeriu. „Caterpillar“ taip pat leidžia klientui išsaugoti turimą techniką ir pagal ją atrenka tinkamas dalis bei priežiūros komplektus.
Tokia logika tinka ne tik sunkiajai technikai. Ji gali būti naudojama gamybinei įrangai, šildymo sistemoms, profesionaliai virtuvės technikai, žemės ūkio įrangai ar kitai technikai, kur svarbus tikslus dalių suderinamumas.
Klientas pasirenka savo įrenginį ir mato tik tai, kas tinka jam. Tiekėjui tai reiškia paprastesnį pardavimą ir mažesnę tikimybę, kad dalies klientas ieškos kitur.
Priežiūros priminimas gali iš karto tapti pardavimu
Jeigu sistemoje žinoma, kada įranga pradėta eksploatuoti, kada buvo paskutinis aptarnavimas ir kokie yra rekomenduojami intervalai, priežiūros poreikį galima numatyti iš anksto.
Klientui nereikia pačiam sekti terminų - sistema gali priminti apie artėjantį aptarnavimą ir iš karto pasiūlyti registruoti servisą arba užsisakyti reikalingą priežiūros komplektą.
Jeigu įranga perduoda darbo duomenis, priežiūra gali būti planuojama ne pagal datą, o pagal realias darbo valandas ar kitus parametrus.
„John Deere“ sprendimuose technikos darbo duomenis gali matyti ne tik klientas, bet ir jį aptarnaujantis atstovas, todėl dalį problemų galima diagnozuoti nuotoliniu būdu.
Tai - tiesioginis ryšys tarp įrangos duomenų ir naujo pardavimo.
Klientų portalas gali apjungti viską vienoje vietoje
Atsarginių dalių parduotuvė, serviso registracija, garantijos dokumentai ir priežiūros istorija nebūtinai turi būti atskiros sistemos.
Prisijungęs klientas gali matyti savo įrangą, jos dokumentaciją, garantiją, aptarnavimo istoriją, artėjančią priežiūrą, tinkamas dalis ir galimus atnaujinimus.
Gamintojui ar tiekėjui toks portalas tampa ne vien aptarnavimo kanalu. Jis leidžia matyti, kokia įranga vis dar eksploatuojama, kada ji paskutinį kartą aptarnauta ir kokie papildomi pasiūlymai gali būti aktualūs konkrečiam klientui.
Vienkartinį servisą galima paversti periodinėmis pajamomis
Skaitmeninė sistema palengvina ir priežiūros planų valdymą. Vietoje pavienių serviso užsakymų galima pasiūlyti metinį planą, į kurį įtraukiami numatyti aptarnavimai, eksploatacinės medžiagos, dalys, prioritetinis servisas ar nuotolinė stebėsena.
„Caterpillar“ savo „Customer Value Agreements“ modelyje jungia dalis, servisą ir įrangos duomenis į tęstinį aptarnavimo modelį.
Mažesniam gamintojui nereikia pradėti nuo sudėtingos prenumeratos sistemos. Pakanka aiškaus metinio plano ir sistemos, kuri žino, kada klientui jį pasiūlyti, priminti apie aptarnavimą ir pratęsti sutartį.
Skaitmeninės paslaugos gali tapti atskira pajamų kryptimi
Prijungta įranga leidžia parduoti ne tik fizines dalis ar servisą. Priklausomai nuo produkto, galima siūlyti nuotolinę būklės stebėseną, našumo ataskaitas, energijos vartojimo analizę, perspėjimus apie gedimus, optimizavimo funkcijas ar integracijas su kitomis kliento sistemomis.
„MyLiebherr“ klientai gali valdyti techniką, užsisakyti dalis ir administruoti su konkrečiomis mašinomis susietas programinės įrangos licencijas.
Tai leidžia dalį produkto vertės parduoti ir po įrangos įsigijimo.
Nebūtina pradėti nuo telemetrijos
Daugeliui įmonių pirmas žingsnis gali būti labai paprastas: klientas prisijungia, mato savo įrangą pagal modelį ir serijos numerį, randa jai tinkamas dalis, gauna priežiūros priminimus ir gali pateikti serviso užklausą.
Vien toks sprendimas jau gali sumažinti administracinį darbą, padidinti atsarginių dalių pardavimus ir padėti išlaikyti tiesioginį ryšį su klientu.
Telemetriją, nuotolinę diagnostiką ar mokamas skaitmenines paslaugas galima pridėti vėliau.
Svarbu matuoti ne tik serviso apyvartą
Vertėtų matyti, kokia parduotos įrangos dalis vis dar susieta su aktyviais klientais, kiek įrenginių turi priežiūros sutartis, kiek atsarginių dalių klientai perka tiesiogiai ir kiek pajamų per metus sugeneruoja vienas eksploatuojamas įrenginys.
Skaitmeniniame sprendime galima matuoti ir konkrečiau: kiek dalių užsakymų prasidėjo iš įrangos profilio, kiek serviso registracijų sugeneravo priminimai, kiek priežiūros planų buvo pratęsta.
Tuomet matomas ne tik sistemos naudojimas, bet ir jos komercinis rezultatas.
Pardavimas neturi baigtis įrangos perdavimu
Įrangos gamintojui ar tiekėjui verta žinoti, kas vyksta po pardavimo: kur klientas ieško dalių, kas atlieka servisą, kaip jis seka priežiūros terminus ir ar gamintojas vis dar turi tiesioginį ryšį su įrangos savininku.
Skaitmeniniai sprendimai leidžia šį ryšį išlaikyti ir susieti kiekvieną parduotą įrenginį su tolesnėmis paslaugomis.
Vienas įrangos pardavimas tuomet gali tapti daugelio vėlesnių pardavimų pradžia.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kokie skaitmeniniai sprendimai aktualiausi įrangos gamintojams?
Dažniausiai tai klientų portalai, įrangos registrai, pagal modelį ar serijos numerį veikiantys dalių katalogai, serviso valdymas, priežiūros priminimai ir nuotolinė įrangos stebėsena.
Kaip skaitmeninis sprendimas gali padidinti atsarginių dalių pardavimus?
Susiejus klientą su konkrečia jo turima įranga, sistema gali rodyti tik jai tinkamas dalis ir leisti jas iš karto užsisakyti.
Ar verta kurti klientų portalą?
Jeigu klientams reguliariai reikia dalių, serviso, dokumentacijos ar techninės priežiūros, toks portalas gali turėti tiesioginę komercinę vertę.
Nuo ko pradėti?
Nuo parduotos įrangos bazės: susieti klientus su konkrečiais įrenginiais, jų serijos numeriais, dalimis, priežiūros intervalais ir serviso istorija. Visa kita galima plėsti palaipsniui.