Pardavimams augant 30 proc., įmonei nebereikia tiek pat didinti užsakymus administruojančios komandos. Klientų skaičius gali augti greičiau nei aptarnavimo krūvis. Vadybininkai mažiau laiko skiria užsakymų suvedimui, o daugiau – darbui su klientais ir naujų pardavimų paieškai.
Tačiau vien sutaupyto laiko neužtenka. Geriausios investicijos ne tik sumažina darbo sąnaudas. Jos padidina verslo galimybes uždirbti.
Trys investicijų tipai
Verslo investicijas galima suskirstyti į tris grupes.
Palaikančios investicijos
Palaikančios investicijos padeda susitvarkyti su dabartiniu darbo kiekiu.
Augant užsakymams priimamas papildomas darbuotojas. Plečiantis gamybai nuperkama daugiau įrangos. Norint pritraukti daugiau klientų didinamas reklamos biudžetas.
Tokios investicijos dažnai būtinos, tačiau verslas ir toliau auga tuo pačiu principu: daugiau pardavimų reikalauja daugiau žmonių, daugiau laiko ir daugiau administravimo.
Efektyvinančios investicijos
Efektyvinančios investicijos leidžia tą patį darbą atlikti greičiau arba mažesnėmis sąnaudomis.
Tai gali būti sistemų integracija, automatizuotas duomenų perdavimas, vidinis užsakymų valdymo įrankis ar procesas, kuriame nebereikia kartoti tų pačių veiksmų rankomis.
Tokios investicijos sumažina operacinį krūvį. Tačiau jų poveikis gali būti gerokai didesnis nei sutaupytos darbo valandos, jeigu atlaisvintas laikas panaudojamas pardavimams, klientų konsultavimui ar paslaugos plėtrai.
Augimą keičiančios investicijos
Stipriausios investicijos leidžia verslui uždirbti daugiau nebedidinant sąnaudų tuo pačiu tempu.
Jos pakeičia ne vieną užduotį, o visą kliento kelią, pardavimo procesą arba paslaugos teikimo modelį.
Būtent čia atsiranda klientų savitarnos portalai, B2B užsakymų platformos, partnerių sistemos, individualios elektroninės prekybos platformos ir kiti skaitmeniniai sprendimai.
Kaip skaitmeninis sprendimas padeda uždirbti daugiau?
Klientų savitarnos portalas dažnai pristatomas kaip būdas sumažinti vadybininkų darbo krūvį. Tai svarbi nauda, tačiau tik dalis viso poveikio.
Klientas, prisijungęs į patogią platformą, gali greičiau rasti produktus, matyti savo kainas, kartoti ankstesnius užsakymus ir pirkti nelaukdamas vadybininko atsakymo. Užsakymas nebeatidedamas iki kitos darbo dienos vien todėl, kad vadybininkas tuo metu užimtas.
B2B užsakymų platforma gali sutrumpinti laiką nuo poreikio atsiradimo iki užsakymo pateikimo. Ji taip pat leidžia klientui matyti platesnį asortimentą, lengviau atrasti susijusius produktus ir dažniau pirkti savarankiškai.
Partnerių ar platintojų portalas padeda dirbti su didesniu partnerių tinklu. Naujam partneriui nebereikia aiškinti viso proceso atskirai, o esami partneriai vienoje vietoje randa medžiagą, kainas, dokumentus ir užsakymų informaciją.
Individuali elektroninės prekybos platforma gali įgyvendinti pardavimo logiką, kurios standartinė parduotuvė nepalaiko: sudėtingą kainodaros logiką, produktų suderinamumą, užsakymų matricas, skirtingas pirkėjų roles ar specifinius apmokėjimo būdus.
Tokie sprendimai padeda ne tik aptarnauti esamus klientus pigiau - jie pagerina pardavimo procesą. Klientui tampa paprasčiau pirkti, todėl jis gali pirkti dažniau, greičiau ir daugiau.
Kur iš tiesų atsiranda investicijos grąža?
Skaitmeninio sprendimo vertę dažniausiai pirmiausia bandoma matuoti per sutaupytas valandas, tačiau tai tik viena dalis. Tikroji nauda atsiranda ten, kur keičiasi pats pardavimo procesas ir kliento elgsena.
Toks sprendimas gali padidinti vidutinį užsakymo dydį, nes klientui lengviau rasti visą asortimentą ir papildomus produktus. Jis taip pat skatina dažnesnius pirkimus, kai ankstesnį krepšelį galima atkurti keliais paspaudimais, o sprendimas priimamas greičiau, nes kainos, terminai ar likučiai matomi iš karto.
Dar svarbiau – tai atveria naujus pardavimo kanalus ir leidžia aptarnauti daugiau klientų be proporcingo komandos augimo. O vadybininkams atsiranda laiko ne mechaniniam užsakymų suvedimui, bet darbui su klientais, didesniems pasiūlymams ir naujų galimybių paieškai. Tokiais atvejais investicijos grąža matoma ne tik mažesnėse sąnaudose, bet ir tiesiogiai augančiose pajamose.
Ką verta matuoti?
Svarbu įvertinti, ar skaitmeninis sprendimas:
leidžia vienam klientui pirkti dažniau arba daugiau;
pagerina užklausų ir užsakymų konversiją;
sutrumpina laiką nuo kliento poreikio iki pirkimo;
leidžia aptarnauti daugiau klientų su esama komanda;
padeda vadybininkams daugiau laiko skirti pardavimams;
atveria naują pardavimo kanalą, klientų grupę ar rinką;
mažina vieno užsakymo aptarnavimo kainą;
leidžia pajamoms augti greičiau nei sąnaudoms.
Paskutinis rodiklis yra svarbiausias. Jis parodo, ar investicija tik pagerino dabartinį procesą, ar iš tiesų pakeitė verslo augimo galimybes.
Geriausia verslo investicija
Geriausia verslo investicija yra ta, kuri padeda uždirbti daugiau.
Ji leidžia klientui greičiau priimti sprendimą, paprasčiau pateikti užsakymą ir patogiau sugrįžti kitą kartą. Ji suteikia pardavimų komandai daugiau laiko klientams, kuriems iš tiesų reikia jos dėmesio. Ji leidžia auginti klientų skaičių neplečiant administracijos tokiu pačiu tempu.
Tokį poveikį gali sukurti klientų savitarnos portalas, B2B užsakymų platforma, partnerių sistema ar kitas individualiai verslo modeliui pritaikytas sprendimas. Svarbus ne jo pavadinimas, o tai, ar jis pašalina kliūtį, kuri šiandien riboja pardavimus.