Tą pačią kryptį rodo ir McKinsey 2026 m. „Global B2B Pulse“ tyrimas: 71% įmonių jau turi elektroninės prekybos kanalą, o jį turinčiose įmonėse skaitmeniniai kanalai vidutiniškai generuoja apie trečdalį pajamų. Keičiasi ir internetu atliekamų sandorių mastas - 73% B2B pirkėjų pasirengę internetu atlikti didesnius nei 50 000 JAV dolerių pirkimus, kai 2022 m. tokių buvo 59%.
B2B prekyboje skaitmeninis kanalas tampa įprasta pardavimo infrastruktūros dalimi, todėl keičiasi ir jam keliami lūkesčiai. Įmonėms vis dažniau reikia ne dar vienos vietos užsakymui pateikti, o sistemos, kuri realiai sutrumpintų pirkimo procesą klientui ir sumažintų rankinio darbo tiekėjo pusėje.
Kas vyksta | Tyrimų duomenys | Ką tai reiškia |
|---|---|---|
B2B pirkimai sparčiai keliasi į skaitmeninius kanalus | +13% elektroninės prekybos augimas | Skaitmeninis kanalas tampa pagrindine pardavimo infrastruktūros dalimi |
Auga internetu atliekamų sandorių vertė | 73% pasirengę internetu pirkti už daugiau nei $50 000 | Savitarna aktuali ir didelės vertės pirkimams |
Pirkėjai nori daugiau savarankiškumo | 70% pageidauja visiškai skaitmeninės savitarnos | Vis daugiau proceso galima atlikti be vadybininko |
Duomenų kokybė vis dar kelia problemų | 85% susiduria su problemomis pirkdami internetu | Integracijos tiesiogiai veikia pirkimo patirtį |
Pirkimas vyksta per daug kanalų | Vidutiniškai naudojama 10 kanalų | Visuose kanaluose turi būti ta pati informacija |
DI jau naudojamas pirkėjo pusėje | 61% B2B pirkėjų naudoja DI | Produktų ir užsakymų duomenis vis dažniau naudos ir kitos sistemos |
Elektroninė prekyba vis dažniau susilieja su klientų savitarna
Vien priimti B2B užsakymą internetu šiandien gana paprasta. Sudėtingesnė dalis prasideda ten, kur sistema turi dirbti pagal realias įmonės prekybos taisykles: konkretaus kliento kainodarą, jam skirtą asortimentą, kredito sąlygas, užsakymo teises ar kitus susitarimus.
Jeigu tokią informaciją darbuotojui vis dar tenka tikrinti ERP, lentelėse ar kituose šaltiniuose, dalis proceso lieka rankinė. Todėl praktikoje B2B elektroninė prekyba vis dažniau susilieja su užsakymų sistema ir klientų savitarna - klientui suteikiama ne tik galimybė pateikti užsakymą, bet ir savarankiškai atlikti kitus su juo susijusius veiksmus.
Duomenų kokybė tampa vienu svarbiausių pirkimo patirties veiksnių
Sana Commerce ir Sapio Research apklausoje 73% B2B pirkėjų teigė norintys pirkti internetu, tačiau 85% vis dar susiduria su problemomis. 75% respondentų būtų pasirengę pakeisti tiekėją, jeigu kitas pasiūlytų geresnę skaitmeninę pirkimo patirtį.
Tarp dažniausiai minimų problemų - netikslūs likučiai, kainos, produkto informacija ir pristatymo terminai. McKinsey tyrime nesuderinta informacija tarp skirtingų tiekėjo komandų apskritai tapo svarbiausia pirkėjų nurodyta priežastimi keisti tiekėją.
B2B prekyboje tai labai praktiškas klausimas: jeigu klientas portale mato vieną informaciją, vadybininkas kitą, o ERP dar kitą, savitarna greitai praranda prasmę. Dėl to ERP, sandėlio, PIM, CRM ir kitų sistemų integracijos tiesiogiai lemia, kiek skaitmeniniu kanalu galima pasitikėti.
Įdomų skirtumą rodo Deloitte tyrimas. 72% tiekėjų savo pardavimo procesus vertina kaip daugiausia arba stipriai automatizuotus, tačiau taip savo pirkimo patirtį vertina tik 47% pirkėjų. Pirkėjai šešis kartus dažniau teigia, kad procesas vis dar daugiausia rankinis.
Tai gana geras priminimas, kad automatizavimo nereikėtų vertinti pagal įdiegtų sistemų skaičių. Kur kas daugiau pasako tai, kiek rankinių veiksmų realiai liko pačiame procese.
Pakartotinis pirkimas B2B prekyboje nusipelno atskiro dėmesio
Didelė B2B apyvartos dalis susidaro iš pasikartojančių užsakymų, todėl čia svarbus visai kitas naudojimo scenarijus nei įprastoje elektroninėje prekyboje. Klientui dažnai nereikia iš naujo ieškoti ar rinktis produkto - jis nori kuo greičiau pateikti jau įprastą užsakymą.
Tokiais atvejais daug vertės gali duoti labai praktiški dalykai: ankstesnio užsakymo pakartojimas, išsaugoti užsakymų šablonai, greita paieška pagal prekės kodą arba galimybė iš karto įkelti didesnį prekių sąrašą. B2B sistemoje tai gali būti svarbiau už dalį funkcijų, kurios įprastai laikomos standartine elektroninės prekybos dalimi.
Tą patį verta vertinti ir plačiau - kiek laiko klientui užtrunka atlikti dažniausiai pasikartojančius veiksmus ir kiek darbuotojų darbo tam vis dar reikia. Jeigu savitarna sutrumpina kiekvieną tokį procesą keliomis minutėmis, per tūkstančius užsakymų poveikis jau tampa reikšmingas.
Pirkėjai nori savitarnos, bet vadybininko vaidmuo niekur nedingsta
Gartner 2026 m. tyrime 67% B2B pirkėjų nurodė pageidaujantys pirkimo proceso be pardavimo vadybininko, o 70% rinktųsi visiškai skaitmeninę savitarną. Kartu 69% norėtų su pardavimo specialistu patikrinti DI pateiktas įžvalgas.
McKinsey tyrimai rodo panašią logiką: dažnuose, gerai pažįstamuose pirkimuose klientai labiau linkę rinktis savitarną, o didesnės vertės ir sudėtingesniuose sandoriuose žmogaus įsitraukimas išlieka svarbus.
Praktiškai tai leidžia gana aiškiai perskirstyti darbą. Pakartotinis užsakymas, informacijos paieška ar standartinės užklausos gali būti išsprendžiamos savitarnoje, o vadybininko laikas lieka ten, kur jo iš tikrųjų reikia - konsultacijai, deryboms, naujam pardavimui ar nestandartinei situacijai.
Vieno skaitmeninio kanalo visiems klientams neužteks
McKinsey skaičiuoja, kad per vieną B2B pirkimo procesą klientas vidutiniškai naudoja 10 skirtingų kanalų. Deloitte duomenimis, 65% pirkėjų kanalą renkasi pirmiausia pagal tai, kaip lengva juo naudotis, o tiekėjų siūlomų prekybos kanalų skaičius per dvejus metus vidutiniškai išaugo nuo 3,4 iki 4,7.
Todėl B2B portalas neturėtų būti kuriamas su prielaida, kad nuo šiol visi klientai pirks tik jame. Vieni naudosis savitarna, kiti dalį proceso derins su vadybininku, o stambesni pirkėjai gali norėti užsakymą pateikti tiesiai iš savo naudojamos pirkimų sistemos.
Čia atsiranda EDI, PunchOut, API ir kitų tiesioginių integracijų reikšmė. Deloitte tyrime 92% šiuo metu EDI naudojančių B2B pirkėjų teigė planuojantys bent dalį pirkimų perkelti ir į kitus skaitmeninius kanalus, tarp jų elektroninę prekybą bei procurement commerce sprendimus.
Esminis principas paprastas: klientui neturi būti svarbu, per kurį kanalą jis pateikė užsakymą. Kaina, likutis, užsakymo būsena ir kita informacija visur turi sutapti.
DI jau keičia ir patį B2B pirkimo procesą
Daug kalbama apie DI naudojimą pardavėjo pusėje, tačiau 2026 m. verta stebėti kitą kryptį - DI vis aktyviau naudoja patys pirkėjai.
Gartner apklausoje 45% B2B pirkėjų nurodė naudoję generatyvinį DI realiame pirkimo procese. Deloitte tyrime šis skaičius dar didesnis: DI naudoja 61% B2B pirkėjų, o 38% jau yra naudoję agentinį DI. Jam perduodama produktų paieška ir vertinimas, konfigūravimas, užsakymo būsenos tikrinimas ar pats užsakymo pateikimas.
Tai svarbu planuojant sistemas ilgesniam laikotarpiui. Produktų duomenys, kainos, likučiai ir užsakymo galimybės palaipsniui bus naudojami ne tik žmogaus naršyklėje - juos skaitys ir kitos sistemos, todėl API, struktūrizuoti duomenys ir aiški užsakymo logika įgauna vis didesnę reikšmę.
B2B savitarnos rezultatą verta vertinti plačiau
Elektroninės prekybos apyvarta yra tik vienas iš rodiklių. B2B sistemos poveikis dažnai pirmiau pasimato kitur: didesnėje savarankiškai pateikiamų užsakymų dalyje, trumpesniame jų administravimo laike, mažesniame klaidų ir klientų užklausų skaičiuje arba daugiau pardavimams liekančiame vadybininkų laike.
Deloitte apklausti B2B pirkėjai nurodė vidutiniškai 29% daugiau išleidžiantys pas tiekėjus, kurie suteikia gerą pirkimo patirtį. Aukštą skaitmeninės prekybos brandą pasiekusios įmonės savo metinius pardavimo tikslus taip pat viršijo gerokai didesne marža nei žemos brandos organizacijos.
Todėl savitarna gali duoti rezultatą iš abiejų pusių: mažinti proceso savikainą ir kartu gerinti sąlygas pardavimų augimui.
Ką verta įsivertinti 2026 m.?
B2B elektroninė prekyba 2026 m. vis labiau tampa bendros pardavimo ir klientų aptarnavimo infrastruktūros dalimi, todėl svarbiausia vertinti ne vien tai, ar klientas gali pateikti užsakymą internetu, bet ir kiek paprastas visas pirkimo procesas bei kiek rankinio darbo jame dar lieka.