Tiesioginės prekybos kampanijų pelningumo analizės įrankis
Rinkodaros ir finansų komandos palygina kampanijos variantus pagal paklausą, atsargas, maržą bei grąžinimus. Galima įvertinti ir pinigų poreikį prekių papildymui.
Rinkodaros planas, tiekimo terminai, gamybos pajėgumas, grąžinimai ir akcijų scenarijai nėra sujungti. Sėkminga kampanija sukelia trūkumą, o silpna - perteklines atsargas ir pinigų srauto spaudimą.
Kaip veikia sprendimas
- Komercijos komanda suderina, kurios pajamos ir sąnaudos įtraukiamos į užsakymo pelningumą.
- Planuojama kampanijos paklausa palyginama su atsargomis, tiekimo terminais ir pinigų poreikiu.
- Palyginami skirtingo pardavimo, reklamos kainos ir grąžinimų lygio scenarijai.
- Po kampanijos planas sutikrinamas su faktiniu įvykdymu ir pakankamai subrendusiais grąžinimų duomenimis.
Pagrindinės problemos
- Atsargų ir paklausos planavimas neįvertina kampanijų rizikos
- Klientų įsigijimas optimizuojamas pagal pajamas, o ne pelną
Sprendimo funkcijos
Palyginami kampanijos scenarijai
Komanda mato, kaip keičiasi kampanijos rezultatas keičiant pardavimo apimtį, nuolaidą, reklamos kainą ir grąžinimų prielaidą.
Tiekimo ir atsargų apribojimai
Planuojamas pardavimas palyginamas su turimu bei laiku gaunamu kiekiu, kad biudžetas nebūtų grindžiamas neįvykdomais užsakymais.
Pinigų poreikis
Gamybos ar pirkimo apmokėjimas, reklamos išlaidos ir tikėtinos klientų įplaukos išdėstomos laike; atskirai matomi galimi grąžinimai.
Plano patikra pagal faktą
Po kampanijos išsiaiškinama, kiek skirtumo nulėmė paklausa, įsigijimo kaina, tiekimas ar grąžinimai, ir šios išvados naudojamos kitam planui.
Veiklos kontekstas
- Atsargų ir paklausos planavimas neįvertina kampanijų rizikos
- Rinkodaros planas, tiekimo terminai, gamybos pajėgumas, grąžinimai ir akcijų scenarijai nėra sujungti. Sėkminga kampanija sukelia trūkumą, o silpna - perteklines atsargas ir pinigų srauto spaudimą.
- Klientų įsigijimas optimizuojamas pagal pajamas, o ne pelną
- Reklamos platformų grąža neįtraukia visų nuolaidų, produkto savikainos, mokėjimų, pristatymo, grąžinimų ir aptarnavimo sąnaudų. Kampanija gali atrodyti sėkminga, nors jos klientai ir užsakymai mažina maržą bei pinigų srautą.
- Kampanija vertinama pagal įvykdomą ir pelningą pardavimą
- Didelis užsakymų skaičius nepadeda, jeigu trūksta atsargų arba grąžinimai sunaudoja maržą. Palyginami scenarijai leidžia suderinti rinkodarą, tiekimą ir pinigų poreikį. Pirkėjui siūloma kampanija turi didesnę tikimybę būti įvykdyta pagal paskelbtas sąlygas.
Pagrindinės funkcijos
- Palyginami kampanijos scenarijai
- Tiekimo ir atsargų apribojimai
- Pinigų poreikis
- Plano patikra pagal faktą
Pagrindinės integracijos
- Elektroninė prekyba
- Pardavimai, konversija, kainos ir grąžinimų įvykiai pagal produktą bei rinką.
- ERP / finansų duomenys
- Savikaina, marža, tiekimo ir kitos komerciniam scenarijui reikalingos sąnaudos.
- Rinkodaros platformos
- Kampanijos biudžetas, kanalo išlaidos ir planuojamas ar faktinis srautas.
- Atsargų / tiekimo duomenys
- Likutis, užsakyta atsarga, tiekimo terminas ir apribojimai, galintys riboti kampaniją.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Kampanijų, kurios pasiekia pajamų tikslą, bet nepasiekia sutarto pelningumo ribos, dalis
3–16%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 15-40% pajėgumo rodiklio, priklausančio nuo paskirstymo ir paruošimo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 20-40%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Po kampanijos lyginamas faktinis bendrasis pelnas su prieš kampaniją patvirtintu scenarijumi ir žymimos pagrindinės nuokrypio priežastys. Procentinė dalis skaičiuojama nuo visų užbaigtų palyginamų kampanijų skaičiaus.
Laikas komerciniam kampanijos scenarijui parengti ir perskaičiuoti
12–36%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% rankinio duomenų suvedimo ir perdavimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Matuojamas aktyvus komercijos ir finansų komandos laikas nuo scenarijaus inicijavimo iki patvirtinto sprendimo.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Reklamos platformos rodo pardavimus, tačiau kampanijų ataskaitose neįvertinamos grąžinimų, nuolaidų ir užsakymo vykdymo sąnaudos.
- Sunku atskirti pelningą pardavimų prieaugį nuo pirkimų, kurie būtų įvykę ir be kampanijos.
Įgyvendinimo sąlygos
Finansai ir rinkodara suderina pelningumo metodiką, reklamos priskyrimą bei vykdymo sąnaudas. Grąžinimai ir dar nebaigti atsiskaitymai turi būti matomi atskirai, kad kampanijų scenarijai būtų lyginami su palyginamu faktiniu rezultatu.
Galima tolesnė plėtra
- Pinigų poreikis skirtingais kampanijos scenarijais
- Pakartotinių pirkimų indėlio vertinimas pagal klientų grupę