Aprangos parduotuvės konsultanto darbo vieta
Konsultantas mato kliento ankstesnius pirkimus, dydžius, pageidavimus ir rezervacijas. Kartu pateikiamas prekių prieinamumas, kad būtų lengviau tęsti ankstesnę konsultaciją.
Darbuotojo surinktas pirkimo poreikis ir sutartas kitas veiksmas nepasiekia konsultaciją perimančio kolegos. Klientas kartoja informaciją, o nebaigta konsultacija lieka be tęsinio.
Kaip veikia sprendimas
- Konsultantas atveria konkrečiam klientui aktualią pirkimų istoriją
- Užfiksuojamas dabartinis poreikis ir jau išbandyti gaminiai
- Patikrinamas reikalingo dydžio prieinamumas ir pateikiama rezervacijos užklausa
- Sutartas tolesnis kontaktas perduodamas atsakingam konsultantui
Pagrindinės problemos
- Kliento pageidavimai ir konsultacijos susitarimai lieka darbuotojo atmintyje
Sprendimo funkcijos
Kliento pageidavimai ir ankstesni pasirinkimai
Rodomi tik konsultacijai naudingi ir teisėtai naudojami duomenys, o ne visas CRM profilis.
Dabartinis poreikis
Konsultantas gali trumpai užfiksuoti, ko klientas ieško dabar ir ką jau matavosi.
Prieinamumas ir alternatyvos
Toje pačioje darbo vietoje matomi reikalingi dydžiai bei spalvos kitose lokacijose.
Tolesnis kontaktas
Jei klientas sutinka, galima išsaugoti konkretų pažadą - pranešti atsiradus dydžiui, paruošti rezervaciją ar susisiekti dėl naujos kolekcijos.
Veiklos kontekstas
- Kliento pageidavimai ir konsultacijos susitarimai lieka darbuotojo atmintyje
- Darbuotojo surinktas pirkimo poreikis ir sutartas kitas veiksmas nepasiekia konsultaciją perimančio kolegos. Klientas kartoja informaciją, o nebaigta konsultacija lieka be tęsinio.
- Konsultacija gali tęstis per kelis apsilankymus
- Pirkėjui nereikia iš naujo aiškinti dydžio ir ankstesnių pasirinkimų, kai konsultantas mato išsaugotą istoriją. Turimas prieinamumas leidžia iš karto aptarti tinkamas alternatyvas. Toks tęstinumas padeda grįžti prie nebaigto pasirinkimo ir pasiūlyti derantį gaminį pagal kliento pageidavimą.
Pagrindinės funkcijos
- Kliento pageidavimai ir ankstesni pasirinkimai
- Dabartinis poreikis
- Prieinamumas ir alternatyvos
- Tolesnis kontaktas
Pagrindinės integracijos
- POS ir užsakymų istorija
- Kliento pirkimai ir grąžinimai.
- Kliento arba lojalumo profilis
- Tapatybė, kontaktai, sutikimai ir leistini pageidavimai.
- Prekių prieinamumo sistema
- Realus dydžių ir spalvų prieinamumas bei rezervacija.
- Produktų informacijos sistema
- Patvirtinti modelio, dydžio ir sudėties duomenys.
- Dydžio rekomendavimo sistema, jei naudojama
- Rekomenduojamas dydis ir jo paaiškinimas konkrečiam modeliui.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Konsultanto laikas dydžio, likučio ir ankstesnio pirkimo paieškai
16–42%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 40-70% informacijos paieškos ir pakartotinio sutikrinimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Atrinktame konsultacijų tipe matuojamas laikas nuo kliento poreikio iki aiškaus pasiūlymo ar rezervacijos.
Sutartų tolesnių kontaktų, neatliktų laiku, dalis
5–25%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 20-50% neatliktų veiksmų, kuriuos galima pastebėti pagal užduotis ir terminus. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 25-50%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Skaičiuojami iki pažadėto termino neatlikti ir dėl pasikeitusios situacijos aiškiai neužbaigti kontaktai. Jų skaičius dalijamas iš visų vertinamu laikotarpiu sutartų atlikti kontaktų.
Pirkimu užbaigtų individualių konsultacijų dalis
3–15%Auga
Pavyzdinė pradinė dalis - 40%. Prielaida: 10-25% likusių atvejų susiję su nepanaudota ankstesnės kliento konsultacijos informacija; sprendimas padėtų išspręsti 20-40% šių atvejų.
Pirkimu pasibaigusios konsultacijos dalijamos iš visų palyginamų individualių konsultacijų. Kartu vertinamas pasitenkinimas, grąžinimai ir nuolaidos.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Parduotuvės remiasi konsultaciniu pardavimu, o ne vien savitarna
- Yra lojalumo arba identifikuotų klientų bazė
- Konsultantai dažnai ieško alternatyvaus dydžio ar modelio kitoje lokacijoje
- Svarbi pakartotinio pirkimo ir asmeninio aptarnavimo kokybė
Įgyvendinimo sąlygos
Sutariama, kokių matavimosi, pageidavimų ir prekių prieinamumo duomenų reikia konsultantui. Prieiga suteikiama pagal darbuotojo pareigas, o kliento informacija saugoma tik tiek, kiek pagrįstai reikia aptarnavimui.
Galima tolesnė plėtra
- Konsultacijos tęsimas kitame kanale
- Kliento pageidaujamų prekių prieinamumo pranešimai