Kaip nuspręsti, kada verta mažinti sandėlyje esančio automobilio kainą?

Prieš keičiant kainą patikrinamos užklausos, skelbimo kokybė, komplektacijos duomenys ir pardavimo kanalas. Tada palyginama kainos korekcija su kitais veiksmais, pavyzdžiui, skelbimo pataisymu ar automobilio perkėlimu.

Kokių duomenų reikia, kad kainodaros rekomendacija būtų prasminga?

Būtina žinoti pilną automobilio savikainą, dienas atsargose, kainos istoriją ir realius pardavimo proceso signalus. Rinkos skelbimų duomenys naudingi tik tada, kai palyginami automobiliai parenkami pagal reikšmingus parametrus, o ne vien markę ir modelį.

Kas turėtų tvirtinti rekomenduojamą kainą?

Tai priklauso nuo įmonės kainodaros politikos ir sumos. Sistema gali automatiškai parengti rekomendaciją bei paaiškinimą, tačiau reikšmingiems kainos pokyčiams verta išlaikyti aiškias ribas ir atsakingo vadovo patvirtinimą.

Kaip vertinti kainos sumažinimą, jei automobilis parduotas greičiau, bet mažesne marža?

Reikia palyginti gautą maržą su papildomomis laikymo ir finansavimo sąnaudomis, kurios būtų patirtos laukiant ilgiau. Rinkos kainos pokytis ir automobilio parengtis vertinami atskirai. Greitesnis pardavimas savaime dar neįrodo, kad kainą sumažinti buvo pelningiausias sprendimas.

Kada automobilių atsargų analitikai pakanka esamos pardavimo ataskaitos?

Kai pardavimo vadovas joje mato pilną vieneto savikainą, laikymo trukmę ir gali pagrįsti kainos peržiūrą. Papildomas sprendimas aktualus, jei šiuos faktus tenka nuolat rinkti iš skirtingų šaltinių arba palyginimas su rinkos pasiūla užtrunka.

Kaip į kainos analizę įtraukti po automobilio priėmimo atsiradusias sąnaudas?

Paruošimo ir serviso įrašai turi būti susieti su tuo pačiu automobiliu ir perduoti analitikai patvirtintą sąnaudų sumą. Atviri darbai rodomi atskirai nuo galutinės savikainos, kad rekomendacija nebūtų grindžiama nepabaigtu biudžetu.

Automobilių pardavimo ir kainodaros analitikos sistema

Pardavimo vadovas mato ilgai neparduodamus automobilius, jų sąnaudas ir rinkos pasiūlą. Analizė padeda svarstyti kainos ar pardavimo veiksmų pakeitimus.

Kainos peržiūra nesusieja automobilio laikymo trukmės, patikimų rinkos palyginimų ir realaus pirkėjų atsako. Sprendimas dėl kainos priimamas pavėluotai arba nepaaiškinus jo poveikio automobilio maržai.

Kaip veikia sprendimas

Automobilio savikaina palyginama su panašių automobilių pasiūla
Užklausų ir atsargų amžiaus duomenys išskiria užsitęsusius pardavimus
Komercijos vadovas įvertina kainos, pateikimo ar pardavimo kanalo pakeitimą
Pasirinkto veiksmo rezultatas palyginamas su likusia savikaina

Pagrindinės problemos

Lėtai parduodamų automobilių kainos koreguojamos per vėlai

Sprendimo funkcijos

Automobilių laikymo trukmės ir savikainos analizė

Kiekvienam automobiliui matoma ne tik dienų atsargose reikšmė, bet ir įsigijimo bei paruošimo savikaina.

Rinkos palyginimas

Automobilis lyginamas su panašios komplektacijos, amžiaus, ridos ir būklės pasiūla.

Paklausos signalai

Vertinamas ne vien skelbimo peržiūrų skaičius, o realūs pardavimo proceso signalai.

Veiksmo scenarijus

Sistema pateikia paaiškinamą scenarijų - kainos korekciją, perkėlimą į kitą kanalą, akciją arba sprendimą kainos nekeisti.

Veiklos kontekstas

Lėtai parduodamų automobilių kainos koreguojamos per vėlai: Kainos peržiūra nesusieja automobilio laikymo trukmės, patikimų rinkos palyginimų ir realaus pirkėjų atsako. Sprendimas dėl kainos priimamas pavėluotai arba nepaaiškinus jo poveikio automobilio maržai.
Kainos sprendimas priimamas, kol automobilis dar paklausus: Pirkėjas lygina automobilio kainą su panašiais rinkos pasiūlymais. Matydamas atsargų amžių, sąnaudas ir susidomėjimą, pardavimo vadovas gali laiku peržiūrėti kainą ar pristatymą. Tai padeda ieškoti pardavimo galimybės įvertinant ir kliento pasirinkimą, ir likusią sandorio maržą.

Pagrindinės funkcijos

Automobilių laikymo trukmės ir savikainos analizė
Rinkos palyginimas
Paklausos signalai
Veiksmo scenarijus

Pagrindinės integracijos

Automobilių prekybos valdymo sistema (DMS) arba verslo valdymo sistema (ERP): Automobilio savikaina, įsigijimo data, faktinės papildomos sąnaudos ir pardavimo rezultatas.
Skelbimų bei rinkos duomenų šaltiniai: Palyginamų automobilių pasiūla ir kainų dinamika.
Pardavimo užklausų sistema: Užklausų, pasiūlymų, bandomųjų važiavimų ir praradimo priežasčių signalai.
Skelbimų kanalai: Peržiūrų ir kitų ankstyvų paklausos signalų duomenys, jei jie patikimai prieinami.

Potencialus poveikis (%)

Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.

Automobilių, viršijančių tikslinį atsargų amžių, dalis

2–12%Mažėja

Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 10-30% rodiklio, susijusio su valdomais planavimo ir vykdymo trūkumais. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 20-40%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.

Lyginama automobilių dalis, kuri viršija nustatytą dienų atsargose ribą, atskirai pagal segmentą ir sezoną. Procentinė dalis skaičiuojama nuo visų tos pačios grupės tikrintų automobilių skaičiaus.

Maržos praradimas dėl pavėluotų kainos korekcijų

3–14%Mažėja

Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 15-35% sąnaudų nuokrypio, kurį galima paaiškinti ir valdyti aprašytomis priemonėmis. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 20-40%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.

Lyginti planuotą ir faktinę automobilio maržą eurais. Atskirai vertinti kainos sprendimo laiką, rinkos kainos pokytį ir papildomas būklės sąnaudas; viso skirtumo nepriskirti analitikai.

Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.

Kada sprendimas aktualus

Naudotų automobilių atsargose reikšminga dalis vienetų laikoma ilgiau nei planuota
Kainos koreguojamos periodiškai rankiniu būdu
Yra patikima automobilio įsigijimo ir paruošimo savikaina
Galima gauti bent dalį rinkos pasiūlos ir užklausų aktyvumo signalų

Įgyvendinimo sąlygos

Atsargų analizei susiejamos automobilių įsigijimo kainos, paruošimo sąnaudos ir laikas iki pardavimo. Su vadovu suderinami kainos peržiūros kriterijai, duomenų apie būklę patikimumas ir paklausos vertinimo ribos.