Mašinų ir įrangos pasiūlymų konfigūratorius (CPQ)
Pardavėjas sudaro techniškai tinkamą įrangos komplektaciją ir kainos pasiūlymą. Nestandartinius pageidavimus įvertina inžinieriai, o patvirtinti pakeitimai išsaugomi užsakymui.
Pasirinkimai, techninės išimtys, kaina, BOM, terminai ir patvirtinimai koordinuojami dokumentais. Pasiūlymai rengiami lėtai, o pakeitimai po užsakymo sukelia nevaldomą poveikį gamybai.
Kaip veikia sprendimas
- Pardavėjas užregistruoja naudojimo sąlygas ir kliento pasirinktus modulius.
- Patvirtintos techninės taisyklės patikrina derinį, o neaprašyta išimtis perduodama inžinerijai.
- Apskaičiuojama komercinė apimtis ir patikrinamas termino pagrindas.
- Klientas patvirtina konkrečią pasiūlymo versiją.
- Konfigūracija perduodama inžineriniam parengimui ir užsakymui, gaunant priėmimo rezultatą.
Pagrindinės problemos
- Klientų konfigūracijos ir užsakymo pakeitimai valdomi rankomis
Sprendimo funkcijos
Įrangos komplektavimo taisyklės
Techniniai specialistai patvirtina leidžiamus modulių derinius ir jų naudojimo sąlygas. Pasiūlymas rengiamas pagal konkrečiam gaminiui galiojančias taisykles.
Nestandartinio poreikio vertinimas
Specialistui perduodamas dar neaprašytas reikalavimas kartu su kliento nurodytomis įrenginio naudojimo sąlygomis.
Kaina ir komercinė apimtis
Moduliai, papildomas parengimas, paslaugos ir išimtys įtraukiami pagal patvirtintas komercines taisykles.
Pasiūlymo versija ir pakeitimas
Patvirtinimas susiejamas su konkrečiais pasirinkimais, kaina bei termino sąlygomis.
Perdavimas gaminio parengimui
Pardavimo konfigūracija perduodama techninei struktūrai paruošti, atskiriant jau patvirtintus ir dar projektuojamus elementus.
Veiklos kontekstas
- Klientų konfigūracijos ir užsakymo pakeitimai valdomi rankomis
- Pasirinkimai, techninės išimtys, kaina, BOM, terminai ir patvirtinimai koordinuojami dokumentais. Pasiūlymai rengiami lėtai, o pakeitimai po užsakymo sukelia nevaldomą poveikį gamybai.
- Klientas gali palyginti jam tinkamas komplektacijas
- Individualios įrangos pirkėjas vertina funkcijas, priedus ir bendrą kainą. Konfigūravimo taisyklės leidžia parengti suderinamą pasiūlymą ir parodyti alternatyvų skirtumus. Pardavėjas gali pagrįstai aptarti papildomas galimybes, o nestandartinius pasirinkimus prieš pažadėdamas perduoti inžinieriui įvertinti.
Pagrindinės funkcijos
- Įrangos komplektavimo taisyklės
- Nestandartinio poreikio vertinimas
- Kaina ir komercinė apimtis
- Pasiūlymo versija ir pakeitimas
- Perdavimas gaminio parengimui
Pagrindinės integracijos
- Klientų ryšių valdymo sistema (CRM)
- Kliento poreikis, pardavimo galimybė ir parengtas pasiūlymas.
- Įmonės išteklių planavimo sistema (ERP)
- Kainos, savikainos elementai, terminai ir komercinės taisyklės.
- Produkto gyvavimo ciklo valdymo sistema (PLM)
- Leistinos produkto struktūros, techniniai pasirinkimai ir išleistos versijos.
- Pažangaus planavimo ir grafikų sudarymo sistema (APS) / planavimo sistema
- Preliminarus termino patikrinimas pagal pajėgumą ir kritinius komponentus.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Pasiūlymo techninio derinimo darbas
12–36%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% rankinio duomenų suvedimo ir perdavimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Lyginamas pardavimo ir inžinerijos laikas panašiems standartinės apimties pasiūlymams.
Po užsakymo nustatytos neįtrauktos sąnaudos
3–14%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 15-35% sąnaudų nuokrypio, kurį galima paaiškinti ir valdyti aprašytomis priemonėmis. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 20-40%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Registruojamos praleistos sąnaudos bei priežastis, atskiriant vėlesnį kliento apimties pakeitimą.
Laimėtų įrangos projektų pasiūlymų dalis
5–23%Auga
Pavyzdinė pradinė dalis - 30%. Prielaida: 10-25% likusių atvejų susiję su užsitęsusiu įrangos komplektacijos ir kainos derinimu; sprendimas padėtų išspręsti 20-40% šių atvejų.
Laimėti pasiūlymai dalijami iš visų palyginamos paskirties įrangos projektų pasiūlymų. Kartu vertinamos laimėjimo priežastys ir faktinė projekto marža.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Tas pats standartinis pasirinkimas skirtinguose pasiūlymuose apskaičiuojamas ar sukomplektuojamas nevienodai.
- Pasiūlymas atrodo galutinis, nors naujam kliento darbo režimui dar nėra techninio patvirtinimo.
Įgyvendinimo sąlygos
Konfigūravimui aprašomi pasikartojantys moduliai, leistini deriniai ir jų kainos skaičiavimo pagrindas. Techniniai specialistai nustato išimčių bei užsakymo pakeitimų tvirtinimą; individualaus projektavimo dalis išlaiko inžinieriaus sprendimą.
Galima tolesnė plėtra
- Kliento pasirinkimo pakeitimo poveikio peržiūra
- Standartinio modulio taisyklės panaudojimo klaidų analizė