Žaliavų pasiūlymų rengimo ir maržos kontrolės sistema
Vadybininkas apskaičiuoja žaliavos pasiūlymą su pakuotės, tiekimo ir papildomų darbų sąnaudomis. Po sandorio planuotą uždarbį galima palyginti su faktiniu.
Specifikacija, alternatyvos, pakuotė, logistika, valiuta, savikaina ir marža derinami keliuose failuose. Ilgėja pasiūlymo laikas, sunku valdyti versijas ir kainos galiojimą.
Kaip veikia sprendimas
- Kliento specifikacija ir naudojimas susiejami su patvirtintu produktu bei leidžiamu tiekimo šaltiniu.
- Sąnaudų įvertinimas apima pakuotę, dokumentus, logistiką ir sutartas papildomas paslaugas.
- Komercinė išimtis bei pasiūlymo versija gauna reikiamus patvirtinimus ir perduodama užsakymui.
- Faktinės sąnaudos priskiriamos sandoriui ir palyginamos su pasiūlymo prielaidomis, pažymint dar negautus duomenis.
Pagrindinės problemos
- Techniniai pasiūlymai ir kainos rengiami rankiniu būdu
- Kliento ir produkto pelningumas matomas per vėlai
Sprendimo funkcijos
Techninės užklausos struktūra
Pasiūlymas susiejamas su kliento specifikacija, panaudojimu, kiekiu ir dokumentų poreikiu.
Produkto ir šaltinio parinkimas
Naudojamos tik klientui leidžiamos alternatyvos ir patvirtinti tiekimo šaltiniai.
Aktuali savikaina ir valiuta
Pasiūlymas naudoja aktualią tiekėjo kainą, valiutos kursą ir jos galiojimo terminą.
Papildomos sandorio sąnaudos
Mėginiai, speciali pakuotė, sandėliavimas, transportas ir dokumentai gali būti priskirti sandoriui.
Maržos ir patvirtinimų kontrolė
Pasiūlymas lyginamas su tikslinėmis ribomis ir išimtys perduodamos tvirtinimui.
Pasiūlymo versijos
Kiekvienas specifikacijos, šaltinio, kainos ar pakuotės pakeitimas išlaiko istoriją.
Faktinio sandorio rezultatas
Pajamų bei sąnaudų dokumentai susiejami su sandoriu, nurodant paskirstymo pagrindą ir dar negautą informaciją. Faktas palyginamas su pasiūlymo prielaidomis.
Veiklos kontekstas
- Techniniai pasiūlymai ir kainos rengiami rankiniu būdu
- Specifikacija, alternatyvos, pakuotė, logistika, valiuta, savikaina ir marža derinami keliuose failuose. Ilgėja pasiūlymo laikas, sunku valdyti versijas ir kainos galiojimą.
- Kliento ir produkto pelningumas matomas per vėlai
- Mėginių, specialios pakuotės, dokumentų, transporto ir laikymo išlaidos ne visada priskiriamos konkrečiam sandoriui. Pasiūlymo marža vertinama pagal dalį sąnaudų. Pakartotinė kaina gali nepadengti faktiškai teikiamos paslaugos. Komanda nepastebi, kuriuos kliento reikalavimus verta iš anksto įtraukti į pasiūlymą ir aptarti atskirai.
- Pardavėjas gali derėtis žinodamas viso sandorio sąnaudas
- Klientas gali prašyti mažesnių partijų, specialios pakuotės ar papildomų tyrimų, kurie keičia tiekimo kainą. Juos įvertinus pasiūlyme, lengviau paaiškinti kainų skirtumus ir aptarti tinkamą aptarnavimo lygį. Pardavimų augimas tuomet vertinamas kartu su tuo, kiek įmonei lieka po užsakymo įvykdymo.
Pagrindinės funkcijos
- Techninės užklausos struktūra
- Produkto ir šaltinio parinkimas
- Aktuali savikaina ir valiuta
- Papildomos sandorio sąnaudos
- Maržos ir patvirtinimų kontrolė
- Pasiūlymo versijos
- Faktinio sandorio rezultatas
Pagrindinės integracijos
- Klientų ryšių valdymo sistema (CRM)
- Klientas ir techninė užklausa.
- Patvirtinimų registras
- Leidžiami produktai ir šaltiniai.
- Įmonės išteklių planavimo sistema (ERP)
- Savikaina, klientų kainos ir užsakymas.
- Tiekėjų integracijos
- Aktualios kainos ir terminai.
- Transporto valdymo sistema (TMS) / logistika
- Transporto ir specialių sąlygų sąnaudos.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Aktyvus techninio ir komercinio pasiūlymo parengimo laikas
12–36%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% rankinio duomenų suvedimo ir perdavimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Lyginamas parengimas ir tikslinimas panašiems medžiagos bei logistikos sandoriams.
Sąnaudos, neįvertintos pasiūlyme dėl vidinio informacijos trūkumo
3–14%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 15-35% sąnaudų nuokrypio, kurį galima paaiškinti ir valdyti aprašytomis priemonėmis. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 20-40%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Nuokrypiai klasifikuojami pagal priežastį; rinkos pokytis ir vėlesnis kliento pakeitimas atskiriami nuo praleisto fakto.
Numatytą maržą išlaikiusių laimėtų žaliavų pasiūlymų dalis
4–19%Auga
Pavyzdinė pradinė dalis - 35%. Prielaida: 10-25% likusių atvejų susiję su nesuderintomis žaliavų kainos ir tiekimo sąlygomis; sprendimas padėtų išspręsti 20-40% šių atvejų.
Laimėti ir sutartą maržos ribą pasiekę pasiūlymai dalijami iš visų palyginamų pateiktų pasiūlymų. Maržos riba nustatoma prieš palyginimą; nuolaidos įtraukiamos į faktinį rezultatą.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Pasiūlymo pelningumas priklauso nuo žaliavos kainos, valiutos, pakuotės ir individualių pristatymo sąlygų.
- Tik po pristatymo paaiškėja, kiek sandoriui kainavo mėginiai, medžiagos patvirtinimas ir logistika.
Projekto apimtis ir įgyvendinimas
Pasiūlymas susiejamas su pirkimo, logistikos ir kitomis sandorio sąnaudomis. Jei naudojama apskaitos sistema jau pateikia šiuos duomenis, projektas gali apsiriboti jos integracija su pasiūlymų rengimo priemone.
Galima tolesnė plėtra
- Faktinių papildomų sąnaudų priskyrimo kontrolė
- Sandoriai, kuriems dar trūksta maržos duomenų