FMCG didmenos B2B užsakymų ir savitarnos portalas
Verslo klientas užsako maisto ir kasdienio vartojimo prekes pagal savo asortimentą bei kainas. Portale jis seka pristatymą, randa dokumentus ir praneša apie neatitikimus.
Kai klientai neturi patogaus skaitmeninio kanalo arba jame nemato savo kainų ir realaus asortimento, užsakymus surenka vadybininkai ir rankiniu būdu suveda į ERP. Didėja vieno užsakymo savikaina, atsiranda SKU, kiekio ir pristatymo klaidų, o pardavimų komanda mažiau laiko skiria klientų plėtrai.
Kaip veikia sprendimas
- Klientas pasirenka pristatymo vietą ir jam patvirtintą asortimentą.
- Pagal pakuočių, kainos, kredito ir pristatymo taisykles patikrinamas jo užsakymas.
- Užsakymas perduodamas apskaitos sistemai ir klientui grąžinamas patvirtinimas arba konkretus tikslinimo poreikis.
- Vykdymo šaltiniai pateikia faktines būsenas ir dokumentus; kliento praneštas neatitikimas susiejamas su užsakymu.
Pagrindinės problemos
- Užsakymai perrašomi iš telefono, el. pašto ar vadybininkų užrašų
Sprendimo funkcijos
Klientui skirtas pasirinkimas
Klientas randa jo pristatymo vietai taikomą asortimentą, pakuotes ir kainą iš patvirtintų duomenų šaltinių.
Greitas pakartotinis užsakymas
Ankstesnis pirkimas gali būti panaudotas naujam užsakymui, iš naujo patikrinant kainą, prieinamumą bei galiojusias komercines sąlygas.
Užsakymo patvirtinimas
Klientas mato, ką apskaitos sistema priėmė vykdyti ir dėl kurių eilučių ar sąlygų dar reikia sprendimo.
Vykdymas ir dokumentai
Patvirtintos pristatymo būsenos bei sąskaitos pateikiamos konkrečiai kliento įmonei ir jos įgaliotiems naudotojams.
Neatitikimo pateikimas
Klientas gali nurodyti trūkstamą ar pažeistą pristatymo dalį ir pridėti įrodymus; sprendimą toliau valdo atsakingas vykdymo ar kokybės procesas.
Veiklos kontekstas
- Užsakymai perrašomi iš telefono, el. pašto ar vadybininkų užrašų
- Kai klientai neturi patogaus skaitmeninio kanalo arba jame nemato savo kainų ir realaus asortimento, užsakymus surenka vadybininkai ir rankiniu būdu suveda į ERP. Didėja vieno užsakymo savikaina, atsiranda SKU, kiekio ir pristatymo klaidų, o pardavimų komanda mažiau laiko skiria klientų plėtrai.
- Pakartotinis užsakymas tampa paprastesnis
- Parduotuvė ar maitinimo įmonė dažnai užsako panašų krepšelį, tačiau kiekius keičia pagal dienos poreikį. Ankstesni pirkimai, sutartos kainos ir klientui skirtas asortimentas padeda šį darbą atlikti greičiau. Vadybininkas gali aptarti dar neperkamas tinkamas kategorijas, užuot kiekvieną kartą perrašęs įprastą užsakymą.
Pagrindinės funkcijos
- Klientui skirtas pasirinkimas
- Greitas pakartotinis užsakymas
- Užsakymo patvirtinimas
- Vykdymas ir dokumentai
- Neatitikimo pateikimas
Pagrindinės integracijos
- Įmonės išteklių planavimo sistema (ERP)
- Klientai, kainodara, komercinės taisyklės, užsakymai, kredito informacija.
- Sandėlio valdymo sistema (WMS)
- Atsargos, rezervacijos, partijos ir komplektavimo būsenos.
- Produktų informacijos valdymo sistema (PIM) arba produktų duomenų šaltinis
- Produktų informacija, pakuotės, atributai, vaizdai ir dokumentacija.
- Transporto valdymo sistema (TMS)
- Pristatymo planas ir faktinės transporto būsenos.
- Elektroninis duomenų apsikeitimas (EDI)
- Automatizuoti užsakymai ir dokumentai su klientais, kuriems šis kanalas jau naudojamas.
- Klientų ryšių valdymo sistema (CRM)
- Naujų partnerių paraiškos, komercinis vertinimas ir aktyvavimo procesas.
Potencialus poveikis (%)
Intervalai rodo orientacinį santykinį rodiklio pokytį pagal aprašytas prielaidas. Rezultatas priklauso nuo pradinės situacijos ir sprendimo naudojimo. Skirtingų rodiklių procentai nesudedami.
Darbuotojo laikas tinkamam savitarnos užsakymui apdoroti
12–36%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% rankinio duomenų suvedimo ir perdavimo darbo. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-60%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Lyginamas visas administravimo ir taisymo laikas vienam tinkamam užsakymui, išlaikant tą pačią klientų bei užsakymo sudėtingumo grupę.
Užklausos dėl jau pateiktų dokumentų ir vykdymo būsenų
12–42%Mažėja
Pavyzdiniame scenarijuje paveikiama 30-60% klaidų, aptinkamų aprašytomis duomenų ir taisyklių patikromis. Daroma prielaida, kad ši dalis sumažėtų 40-70%. Įmonės duomenimis tikrinama ir paveikiama apimtis, ir pasiektas pokytis.
Skaičiuojamos tokios užklausos šimtui įvykdytų užsakymų; atskirai tikrinama, ar portalo būsena buvo aktuali.
Esamų klientų pakartotinių pirkimų vertė
3–10%Auga
Pavyzdiniame scenarijuje su patogesniu esamų klientų asortimento papildymu siejama 30-50% pradinės rodiklio vertės. Šiai daliai numatomas 10-20% augimas, kitoms sąlygoms nesikeičiant.
Lyginama tų pačių klientų pakartotinių pirkimų vertė per visus kanalus, atsižvelgiant į sezoną ir kainų pokyčius. Užsakymo perkėlimas į portalą ar suskaidymas į kelis pirkimus nelaikomas papildomais pardavimais.
Pateikti sąlyginiai skaičiavimo scenarijai. Prielaidos nepatvirtintos kliento matavimais.
Kada sprendimas aktualus
- Daug pasikartojančių B2B užsakymų
- Reikšminga telefono ir el. pašto užsakymų dalis
- Individualūs klientų kainoraščiai ir asortimentas
- Vadybininkai tikrina kainas, likučius ar pristatymo datas keliose sistemose
- Augant pardavimams kartu auga užsakymų administravimo poreikis
- Didelę klientų aptarnavimo dalį sudaro klausimai apie užsakymų būsenas ir dokumentus
Įgyvendinimo sąlygos
Portalui būtini aktualūs klientų kainynai, pakuotės, pristatymo sąlygos ir kredito patikros atsakymai. Su pardavimais suderinama, kokius užsakymo pakeitimus klientas gali atlikti savarankiškai, o su apskaita - kaip grąžinamas patvirtintas kiekis bei terminas ir išlaikomas jau naudojamas EDI kanalas.
Galima tolesnė plėtra
- Klientui leidžiamų pristatymo pakeitimų savitarna
- Pakartotinis pirkimas pagal konkrečią pristatymo vietą