10 funkcijų, kurios iš tiesų gali turėti įtakos pajamoms, o ne tik atrodyti patogiai sistemos aprašyme.
1. Sistema pati parodo, ką verta pasiūlyti konkrečiam klientui
Daugelyje įmonių klientų duomenys tiesiog kaupiami. Matoma pirkimų istoriją, sutartis, užsakymai, tačiau šie realybėje su šiais duomenimis nieko nevyksta.
Atlikus papildomus programavimo darbus ir panaudojant dirbtinį intelektą, sistema galėtų pati parodyti:
ką klientas perka nuolat
ko jis neperka, nors panašūs klientai perka
kokia paslauga tiktų prie jau turimo produkto
kada klientui gali būti aktualūs nauji pasiūlymai
kur yra reali papildomų pardavimų galimybė
Pavyzdžiui:
Klientas perka šildymo įrangą, bet neturi priežiūros plano. Dauguma panašaus profilio klientų renkasi abi paslaugas.
Vadybininkui nebereikia visko pastebėti pačiam. Sistema iš karto parodo, kur verta skirti dėmesį.
2. Sistema primena klientui užsakyti dar kartą
Jeigu klientas tam tikras prekes ar paslaugas perka reguliariai, nereikia laukti, kol jis pats prisimins.
Sistema gali matyti, kad klientas įprastai užsako kas 30, 60 ar 90 dienų, ir tinkamu metu pasiūlyti pakartoti užsakymą.
Dar geriau – iš karto paruošti ankstesnį krepšelį.
Šį produktą paprastai užsakote kas 60 dienų. Nuo paskutinio užsakymo praėjo 54 dienos.
Klientui belieka patikrinti kiekius ir patvirtinti užsakymą.
Tai padeda ne tik parduoti dažniau, bet ir sumažina tikimybę, kad klientas tuo metu pradės ieškoti kito tiekėjo.
3. Sistema perspėja, kai klientas pradeda tolti
Klientas dažniausiai neišeina staiga. Prieš tai pasikeičia jo elgsena.
Jis gali:
pradėti užsakyti rečiau
pirkti mažesnėmis sumomis
nustoti pirkti tam tikrą kategoriją
nebeatsakyti į pasiūlymus
rečiau jungtis prie sistemos
dažniau registruoti problemas
Sistema gali šiuos pokyčius pastebėti daug anksčiau nei vadybininkas.
Pavyzdžiui:
Kliento trijų mėnesių apyvarta sumažėjo 38 %. Didžiausias pokytis – nebeužsakoma X produktų kategorija.
Toks signalas leidžia sureaguoti tada, kai klientą dar galima susigrąžinti, o ne tada, kai jis jau seniai perėjo pas konkurentą.
4. Sistema padeda greičiau paruošti pasiūlymą
Daugelyje B2B pardavimų per daug laiko prarandama tarp užklausos ir pasiūlymo.
Klientas pateikia poreikius, vadybininkas renka informaciją, tikslinasi, dėlioja kainas, tikrina nuolaidas ir galiausiai po kelių dienų išsiunčia PDF.
Dalį šio proceso gali atlikti pati sistema:
surinkti reikalingą informaciją
patikrinti, ko trūksta
parinkti tinkamus produktus ar paslaugas
pritaikyti konkretaus kliento kainodarą
įtraukti papildomas paslaugas
paruošti pasiūlymą vadybininko peržiūrai
Kuo greičiau klientas gauna aiškų pasiūlymą, tuo mažesnė tikimybė, kad per tą laiką jis pasirinks dirbti su konkurentais.
5. Klientas pasiūlymą gali patvirtinti iš karto
Dažnas scenarijus: klientas gauna pasiūlymą PDF formatu, tada rašo el. laišką, prašo korekcijų, tvirtina, pasirašo atskirai, o vadybininkas rankiniu būdu sukuria užsakymą.
Kiekvienas papildomas žingsnis didina tikimybę, kad procesas sustos.
Sistema gali leisti klientui:
pasirinkti pasiūlymo variantą
patvirtinti
paprašyti pakeitimo
pasirašyti
sumokėti avansą
iš karto sukurti užsakymą
Kuo trumpesnis kelias nuo „man tinka“ iki realaus užsakymo, tuo daugiau pasiūlymų virsta pajamomis.
6. Sistema padeda susigrąžinti nebaigtus pardavimus
Nebaigtas užsakymas ar nepatvirtintas pasiūlymas nėra atsitiktinis sistemos įrašas. Tai aiškus signalas, kad klientas svarstė pirkti, bet kažkur sustojo.
Sistema gali:
išsaugoti jo progresą
priminti sugrįžti
parodyti pasiūlymo galiojimo laiką
pasiūlyti pagalbą
informuoti vadybininką apie didelės vertės nebaigtą užsakymą
Pavyzdžiui:
Klientas suformavo 18 500 € vertės užsakymą, bet jo nepateikė.
Tokio signalo nereikėtų palikti atsitiktinumui. Kartais vienas vadybininko skambutis gali susigrąžinti beveik prarastą pardavimą.
7. Sistema sukomplektuoja visą sprendimą, o ne tik parodo vieną produktą
Paprastas „susijusių prekių“ blokas dažniausiai didelės vertės nesukuria.
Naudingiau, kai sistema supranta, ko dar trūksta pasirinktam sprendimui.
Ji gali pasiūlyti:
būtinus priedus
suderinamas dalis
montavimo paslaugą
pristatymą
garantijos pratęsimą
priežiūros planą
tinkamesnę alternatyvą
Pavyzdžiui:
Pasirinkote įrenginį, tačiau komplektacijoje nėra jo veikimui būtino valdymo modulio.
Tai ne tik padidina užsakymo vertę, bet kartu apsaugo klientą nuo klaidingo ar nepilno užsakymo.
8. Sistema saugo ne tik apyvartą, bet ir maržą
Daug sistemų padeda priimti užsakymą, tačiau visiškai nevertina, ar tas užsakymas verslui apsimoka.
Sistema gali atsižvelgti į:
kliento kainų grupę
užsakymo kiekį
pristatymo kaštus
produkto savikainą
minimalią maržą
mokėjimo sąlygas
sutartines išimtis
Jei užsakymas tampa per mažos vertės ar ekonomiškai neefektyvus, sistema gali įspėti vadybininką arba pasiūlyti tinkamesnį sprendimą.
Didėjanti apyvarta ne visada reiškia augantį pelną. Efektyvi sistema turėtų padėti ne tik parduoti daugiau, bet ir užtikrinti didesnį pelningumą.
9. Sistema tinkamu metu pasiūlo pratęsimą
Daugybė papildomų pajamų prarandama vien todėl, kad niekas laiku neprisimena pasiūlyti:
sutarties pratęsimo
techninės priežiūros
garantijos pratęsimo
licencijos atnaujinimo
naujesnio produkto
papildomos paslaugos
Sistema šiuos terminus jau žino, todėl gali pati priminti tiek klientui, tiek vadybininkui.
Pavyzdžiui:
Jūsų įrangos garantija baigsis po 45 dienų. Galite pratęsti aptarnavimą dar dvejiems metams.
Tai padeda vienkartinius pardavimus paversti pasikartojančiomis pajamomis.
10. Klientas gali pats praeiti procesą nuo poreikio formavimo iki užsakymo pateikimo
Ne kiekvienas potencialus klientas nori iš karto kalbėti su vadybininku.
Dalis pirmiausia nori suprasti:
ar sprendimas jiems tinka
kiek jis maždaug kainuos
kokie variantai galimi
kokios informacijos reikės
Sistema gali padėti klientui savarankiškai:
aprašyti savo poreikį
pasirinkti svarbiausius parametrus
gauti rekomenduojamą sprendimą
pamatyti preliminarią kainą
pasirinkti variantą
pateikti užklausą ar užsakymą
Taip daugiau svetainės lankytojų tampa realiais kontaktais, o vadybininkas gauna jau geriau pasiruošusį klientą.
Tai ypač naudinga, kai gyvai konsultuoti kiekvieną užklausą būtų tiesiog per brangu.
Kuo šios funkcijos svarbios
Visos jos veikia vieną iš keturių pagrindinių pajamų augimo vietų.
Jos padeda:
laimėti daugiau pardavimų
padidinti vieno užsakymo vertę
paskatinti klientą pirkti dažniau
išlaikyti jau turimą klientą
Gera verslo sistema neturėtų būti tik vieta duomenims suvesti ar procesams administruoti - ji turėtų padėti pastebėti pardavimo galimybes, greičiau užbaigti sandorius, didinti pelningumą ir laiku sureaguoti, kai pajamoms kyla rizika.